Аннотация к программам по развитию управленческих навыков
Тренинг | Аннотация | Участники | |
«Ассертивное поведение» | Уникальный тренинг, направленный на изменение ценностных установок. Учит использовать инструменты персонального влияния в работе или переговорах с высшим руководством, статусными партнерами и недовольным персоналом. Позволяет отстаивать свою позицию без агрессии и, соответственно, противодействовать встречному давлению и манипуляциям в условиях делового конфликта. | Высший и средний менеджмент | |
«Организация работ» | Охватывает все основные компетенции руководителя для эффективного управления сотрудником на протяжении всего его жизненного цикла: проектирование должности, собеседование, адаптация, загрузка, карьерный рост и увольнение. Является расширенной версией тренинга «Управление исполнением». | Средний и линейный менеджмент | |
«Обратная связь» | Развивает коммуникативные навыки в условиях высокого темпа изменений, многозадачности, смены форматов взаимодействия (процессная/проектная деятельность). Позволяет поддерживать высокую мотивацию и концентрацию на достижение результатов сотрудников с учетом ментальных и ценностных особенности поколений XYZ. Устраняет возможные обиды и напряженность в отношениях | Средний и линейный менеджмент | |
«Построение отношений и влияние» | Первый тренинг из базовых навыков руководителя («Построение отношений и влияние», «Управление исполнением», «Системное мышление»). Является вторым по популярности для среднего и линейного персонала. Развивает навыки влияния с учетом мотивационного и ценностного профилей. | Средний и линейный менеджмент | |
«Решение задач и принятие решений» | Развиваются навыки принятия решений в случаях высокой неопределенности, отсутствия предыдущего опыта подобной деятельности и необходимости использования группового потенциала | Высший и средний менеджмент | |
«Системное мышление» | Третий тренинг из базовых навыков руководителя. Формирует навык структурирования информации и выработки различных сценариев реализации целей компании с применением многофакторного анализа. | Высший, средний и линейный менеджмент | |
«Стратегическое путешествие» | Направлен на развитие нескольких навыков (стратегическое и системное мышление, управление стрессом, риск-менеджмент и пр.) в формате похода. Развивает деловые компетенции и подходит для командообразования в противовес «веревочным тренингам» и «пейнтбольному досугу». Существуют «летние» и «зимние» сценарии. | Высший менеджмент | |
«Стратегии управления инновациями и риском» | Актуален для компаний с крупным масштабом деятельности (территории, оборот, персонала …) и большим количеством объектов внимания (продукты, система управления, …). Участники приобретают навык многофакторного анализа с учетом интересов различных групп steak-holders в условиях высокой неопределенности и темпов перемен. | Высший менеджмент | |
«Управление изменениями» | Процесс проведения перемен должен включать планирование перемен и достижение консенсуса среди агентов изменений, где центральная роль отводится лидерству в осуществлении перемен. А также управление изменениями как проектами. Здесь в фокусе внимания находится методика управления. Программа реализуется в трех вариантах: «Пять этапов изменений», «Формирование команды изменений» или «Управление стрессом в процессе перемен» | Средний и линейный менеджмент | |
«Управление исполнением» | Второй тренинг из базовых навыков руководителя. Наиболее востребованный «навыковый» тренинг последних пяти лет (60+ проектов). Большой упор делается на отработку инструментов ситуационного руководства и мотивацию персонала. Проводится в формате 1-, 2- или 3 дней | Средний и линейный менеджмент | |
«Управление командой» | Устраняет типичный разрыв, когда группа высокопрофессиональных и интеллектуально развитых руководителей не могут договориться между собой, постоянно обращаясь к высшему руководству за арбитражем. При этом теряется темп, а генеральному директору приходиться отвлекаться от стратегических задач и переходить на «ручное управление». Тренинг помогает команде выработать общее направление движения, научиться взаимодействовать самостоятельно и наращивать свой потенциал | Высший и средний менеджмент | |
«Управленческая ответственность» | Второй по популярности ценностный тренинг для ТОП-менеджеров в 2015…2017 гг. Применяется для создания уникальных управленческих команд и преодоления разобщенности сильных специалистов. («Команда-звезда» против «команды звезд»). | Высший и средний менеджмент | |
«Управление проектами» | Проект отличается от обычной деятельности новизной задачи и ограниченностью сроков. Участники получают навыки управления и организации всего, что нужно для достижения цели – «вовремя» и «в рамках бюджета». Рассматриваются различные виды проектов: от «каскадного» подхода («waterpool») до гибких методов («agile», «scrum») | Средний и линейный менеджмент | |
«Управление стрессом» | Формирует навык устранения сопротивления персонала и руководителя при реализации программы изменений. Дополняет программу «Управление изменениями» | Высший и средний менеджмент | |
«Эмоциональный интеллект» | Разработан в 2018 г. как ответ на запрос по особенностям работы с поколениями «Y» и «Z», имеющих явные различия в ментальных и ценностных установках по сравнению с большинством своих руководителей. | Высший и средний менеджмент |
Аннотация к программам по развитию сбытовых навыков
Программы по развитию навыков продаж
Тренинг | Аннотация | Отрасль / условия продаж |
«Активные продажи» | Первый тренинг базовых навыков специалиста по продажам. Развиваются навыки влияния на клиента на всех этапах: от входа в помещение продавца до отгрузки продукции. Основное внимание уделяется переводу сделки от операционного характера (все товары одинаковые, поэтому главное — цена) в консалтинговые (товар – технически сложный и имеет особенности).
Тренинг легко трансформируется от продаж в офисе в продажи на территории клиента |
Отрасли, реализующие продукцию в офисах и торговых залах (авто-компоненты, банки, медицина, отделочные материалы, ювелирные изделия, …) |
«Техника холодных звонков» | Второй тренинг базовых навыков специалиста по продажам.
Формирует навык прохождения секретарского барьера, удержания внимания, назначения встречи и взаимодействия при дистанционных продажах. Особое внимание уделяется техникам управления голосом и уверенного поведения. Реализован как в формате «b2b», так и для рынков «b2c». Часто используется в качестве третьего дня в тренинге базовых продаж |
Неограниченный круг отраслей, где осуществляются телефонные продажи и/или требуется назначение встречи |
«Продажа товаров/услуг VIP-клиентам»
|
Учитывается сложность продаж VIP-клиентам – особенности ценностных установок и статусного поведения по сравнению с «обычным» потребителем. Упор делается на способность менеджера ситуативно менять стиль продажи и развитие компетенций:
|
Отрасли, реализующие продукцию VIP-клиентам (автомобили, косметика, медицина, страхование, финансы, ювелирные изделия, …) |
«Публичные выступления в продажах» | Тренинг разработан в 2016 г. по заказу страховых организаций и банков, презентующих свои услуги большим аудиториям (до 200 человек). Позже был трансформирован для компаний, действующих через дистрибьюторов (отделочные материалы, мебельная фурнитура, продукты питания). Как следующий шаг – презентация решений для комиссий с несколькими ЛПР. Соответственно, тренинг представлен в трех основных вариантах:
|
Отрасли, презентующие решения большому количеству ЛПР (финансы, страхование, производители, осуществляющие продажу через дистрибьюторскую сеть, road—show, start-up, …) |
«Усиленная работа с возражениями» | Тренинг второго уровня. Логичное продолжение тренинга базового уровня. Углубляются навыки работы с возражениями и в конфликтах через уникальные инструменты: «Цикл адаптации Kobler-Ross», сопротивление по 4 уровням НЛП, модель «Портер-Лоулера», ценностное восприятие «Победы/поражения» и пр. | Неограниченный круг отраслей, при осуществлении прямых продаж |
«28 уловок в продажах» | Разработан для углубления инструментария продавцов, проходивших тренинги ранее. Участники изучают 28 инструментов, которые охватывают 84% сбытовых ситуаций. Акцент сделан на максимальной отработке инструментария. | Неограниченный круг отраслей, при осуществлении прямых продаж |
Программы по развитию навыков переговоров
Тренинг | Аннотация | Отрасль / условия продаж |
«Ассертивное поведение» | Уникальный тренинг, направленный на изменение ценностных установок. Специально разработан для эффективного использования инструментов влияния в условиях статусного, агрессивного или манипулятивного поведения клиентов. Позволяет противодействовать давлению и манипуляциям в условиях делового конфликта и отстаивать свою позицию без встречной агрессии.
Органично расширяет инструменты тренинга «Трудные переговоры» |
Переговоры в условиях давления и конфликта, наличие статусных участников, групповых принятий решения |
«Коммерческое предложение» | Развиваются навыки разработки продающих текстов при подготовке коммерческих предложений. С одной стороны, упор делается на структурировании и минимизации информации для сокращения времени на восприятие. С другой, на создание яркого и запоминающего содержания, для выделения вашего предложения на фоне конкурентных.
Обычно проходит в однодневном формате. Выступает как самостоятельный тренинг, так и как дополнение к тренингу «Трудные переговоры» |
Неограниченный круг отраслей b2b |
«Переговоры с торговой сетью» | Тренинг направлен на разработку решений трех групп проблем в условиях альтернативных предложений и завышенных требований со стороны «сети»:
· ввод продукции в торговую сеть с учетом отсутствия оплаты за «ввод продукции на полку» и дополнительной маркетинговой поддержки · договоренности о регулярном поддержании отношений («дверь не закрывается · повторение цикла в связи с возможным изменением ситуации в Компании |
Производители, реализующие продукцию через «сети» (FMCG, отделочные материалы, …) |
«Трудные переговоры» | Самый популярный тренинг для рынков «b2b». Для каждой компании разрабатывается уникальный кейс из непосредственной практики участников.
Тренинг проходит как сквозная игра в несколько раундов – переговоры с клиентом (закупочным комитетом) трех конкурирующих компаний (Компания, региональный конкурент, федеральный конкурент с сильным брендом). Перед каждым раундом переговоров участники разрабатывают план действий и получают от тренера новую информацию для применения (инструмент). После раунда участники должны подготовить отчет руководству о состоянии переговоров. |
Переговоры в условиях жесткого давления по цене на конкурентных рынках |
Специальные программы
Тренинг | Аннотация | Отрасль / условия продаж |
«Управление территорией: маркетинговая информация в продажах» | Тренинг разработан по заказу производителей, работающих на конкурентных рынках. Работа региональных менеджеров смещается от простого убеждения ввести продукцию в ассортимент к управлению территорией: оценка емкости рынка, планирование и оценка эффективности маркетинговых мероприятий, структура и количество точек розничной торговли, мерчендайзинг, управление товарным портфелем дистрибьютора, и пр. | Работа через дистрибьюторскую сеть на конкурентных рынках (FMCG, отделочные материалы и т.п.) |
Организация обучения
Технология обучения
Обучение проходит как сквозная игра – раунды продажи / переговоров с клиентом на фоне 2…3 предложений конкурирующих компаний. Перед каждым раундом участники разрабатывают план действий и получают от тренера новую информацию для применения (инструмент).
Тренинг проводится как в стандартном 16-часовом формате в течение двух дней подряд, так в формате 4-часовых модулей в течение 2…4 недель, что удобно при высокой рабочей загрузке.
Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:
- спиральный объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных
- интерактивный разбор теории, ситуаций из опыта участников, видеоматериалов
- ролевые игры для освоения и закрепления навыков в личном опыте участников
Контроль результата
Для повышения вероятности внедрения навыков на рабочем месте, мы предлагаем более 20 интервенций в 8 кластерах:
- Модель компетенций специалиста по продажам
- сравниваемые критерии по всей системе,
- отбор и
- дальнейшее развитие сотрудников
- Открытие Программы
- «Дорожная карта» программы для адаптации Участников
- демонстрация руководством значимости Программы
- …
- Реальные кейсы из практики Участников
- адаптация материала к ситуациям на рабочем месте Участников
- …
- Тренинг
- до 85% практики на реальных примерах
- обратная связь тренера по отработке инструментов на тренинге
- Пост-тренинг
- материалы тренинга в э/виде
- речевые шаблоны (скрипты), разработанные участниками в процессе обучения
- чек-лист для контроля и объективной измеримой оценки персонала руководителем[1]
- задание на отработку в практике на неделю. Журнал само-отработки. Обратная связь по отработке инструментов на практике (в т.ч. анализ записи телефонных звонков и прямых продаж)
- консультация (1,5…2 ч.) и аттестация (2…2,5) участников тренинга по изученному инструментарию через 14 и 30 дней после проведения тренинга соответственно
- Ранжирование Участников по набранным баллам
- система начисления баллов за активности в процессе обучения
- оперативная визуализация нарастания разрыва (лидеры / ядро / отстающие)
- …
- Самостоятельное изучение бизнес литературы по теме
- Рекомендации не менее 2 книг—уровней изложения темы …
- Вручение дипломов и награждение лучших Участников
- перспективы: наставничество / карьера / следующий уровень обучения.
- применение полученных знаний в проекте
- …