Рубрика Тренинги по продажам и переговорам

1

Входящий звонок

Апрель 2010 – оттепель в продажах на российском рынке пластиковых окон. Одной из важных и приоритетных задач компании перед «сезоном» — развитие и повышение квалификации как своих сотрудников, так и сотрудников компаний – дилеров. Поскольку именно сотрудники являются основной ценностью и движущей силой любой перспективной организации.

1

02-03 апреля 2010 г. для рынка оконных конструкций компания «ТВОЙ тренинг» провела открытый тренинг:  «Телефонные продажи: входящий звонок». За два дня работы на тренинге участники

УЗНАЛИ:

  • цели и структуру входящего звонка;
  • особенности коммуникации по телефону и значение «скриптов»;
  • мотивацию клиентов по 4 группам ценностей.

НАУЧИЛИСЬ:

  • вызывать доверие клиента;
  • слышать и понимать возражения клиента;
  • обосновать необходимость заказа замера / прихода клиента в офис;
  • использовать свойства голоса для убеждения клиента.

1

Продажи: инженер по замеру

126-27 февраля 2010 г. для рынка оконных конструкций компания «ТВОЙ тренинг» провела открытый тренинг: «Инженер по замеру». В тренинге приняли участие замерщики из 4 городов России. Примечательно, что у участников средний опыт работы специалистами по замеру составил не менее 3 лет.
Часто клиент не знает всей технический стороны по установке окна, но в основном он слышит от замерщика: «Позвоните, спросите у менеджера в офисе».


1

ИНЖЕНЕР ПО ЗАМЕРУ

POST RELEASE

26-27 февраля 2010 г. для рынка оконных конструкций компания «ТВОЙ тренинг» провела открытый тренинг: «ИНЖЕНЕР ПО ЗАМЕРУ». В тренинге приняли участие замерщики из 4 городов России. Примечательно, что у участников средний опыт работы специалистами по замеру составил не менее 3 лет.

Читать далее


Управление продажами в зимний период

Компания «ТВОЙ тренинг» 27-28 ноября провела открытый тренинг для руководителей операторов оконных конструкций.

Как сократить издержки? С каким персоналом начинать весну 2010 г.? Сокращать, сохранять или инвестировать? В «несезон» безделье и падение доходов сотрудников увеличивает давление на руководителей и повышает риск потери опытных кадров и инвестиций в обучение (причем уходят в первую очередь самые сильные).

В ходе тренинга участники получили практические инструменты повышения эффективности и стабильности системы продаж в НЕСЕЗОН: планирование, создание программ ЛОЯЛЬНОСТИ, управление персоналом.


Продажи в офисе: усиленная работа с возражениями

Тренер проекта «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group» Андрей Кичатов провел тренинг второго уровня сложности «ПРОДАЖИ НА ТОЧКАХ: усиленная работа с возражениями».

Мероприятие состоялось в рамках реализации Программы поддержки партнеров Концерна profine GmbH (торговая марка КВЕ).

На тренинге приняли участие 20 сотрудников центров продаж из 10 предприятий по производству и продаже оконных конструкций из 6 городов России.

Главное отличие тренинга второго уровня состоит в расширении представлений участников о типологии клиентов (4 группы ценностей, 5 групп мотиваторов) и более глубокой технике работы с возражениями (ОК-коммуникация: 3 метода влияния, 3 способа аргументации). Это уникальный тренинг разработан под специфику рынка оконных конструкций. Все техники и методики были неоднократно внедрены нами в «оконных» компаниях ПФО, и оказали серьезное влияние на улучшение работы специалистов по продажам, а также на повышение объемов продаж.


ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ: входящий звонок

13-14 ноября 2009 г. для администраторов стоматологических клиник компания «ТВОЙ тренинг» провела открытый тренинг:

ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ: входящий звонок

Часто пациент не знает критериев выбора качественной стоматологической клиники и пытается принять решение по цене. Тогда Вы и слышите в телефонной трубке: «Просто скажите, СКОЛЬКО СТОИТ …?»

Что должен ответить администратор? Какой РЕЗУЛЬТАТ он должен получить? ЗА ЧТО он получает зарплату? В большинстве случаев администраторы считают, что их основная цель проконсультировать пациента о стоимости лечения. И теряют пациентов …

Подробнее…


Навыки продаж на этапе замера

Тренинг для сотрудников компаний рынка оконных конструкций, взаимодействующих с потенциальным клиентом при измерении параметров оконных проемов (специалистов и инженеров по замеру).

Навыки ПРОДАЖ на этапе ЗАМЕРА

Компании рынка оконных конструкций недооценивают потери от этапа взаимодействия специалиста по замеру и потенциального Клиента. Узкое восприятие  должности как инженерно-технической упускает из виду исключительные возможности для укрепления доверия Клиента и продажи:

1. СОПРОТИВЛЕНИЯ ПРОДАЖЕ У ЗАКАЗЧИКА МЕНЬШЕ

Маркетинговые исследования обращают внимание, что Замерщик более убедителен:
•    говорит конкретно о фактической ситуации Клиента;
•    воспринимается Клиентом как технический эксперт, а не как продавец (различия целей, квалификации и ожидаемого поведения);
•    общение происходит на хорошо знакомой для Клиента территории, что снижает уровень стресса: меньше сопротивление, лучше понимание доводов и рекомендаций.
В целом покупатель общается с Замерщиком менее настороженно и более готов следовать его рекомендациям.

2. ИНФОРМАЦИЯ О ЗАКАЗЧИКЕ БОЛЕЕ ПОЛНАЯ И ДОСТОВЕРНАЯ

Особенности монтажа и условий эксплуатации окна (о чем клиент не рассказал менеджеру по продажам или рассказал не полно) Замерщик ВИДИТ. Это дает возможность более точно учесть индивидуальные особенности помещения, предложить более подходящее решение и дополнительные товары, более конкретно обосновать их для Клиента.

3. ЗАМЕР –  ТОЧКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ

Типичная «воронка продаж» для Самары — 5 / 3 / 1.
Покупатель всегда делает от ПЯТИ телефонных звонков в различные компании, приглашает до ТРЁХ замерщиков, едет только в ОДИН офис продаж! В 84% случаев замер — точка принятия окончательного решения, последний шанс ОПЕРЕДИТЬ КОНКУРЕНТОВ!

Именно поэтому следует уделить особое внимание НАВЫКАМ ПРОДАЖ специалиста по замеру.

ЦЕЛЬ тренинга:

Cформировать у участников представления и навыки эффективных продаж с учетом особенностей:
•    этапов взаимодействия при замере,
•    территории Заказчика (квартиры … коттеджи; назначение помещений и условия эксплуатации; мебель и произведения искусства; домашние любимцы: дети, животные, растения) и
•    целевых групп (мужья, жены, пожилые люди, псевдо-эксперты).

После тренинга участники будут УМЕТЬ:

•    убедить клиента сделать заказ именно в вашей компании,
•    предлагать клиенту более комплексные и дорогие решения (количество объектов, качество комплектующих),
•    слышать и понимать возражения клиента,
•    отстаивать позиции себя / компании в ситуациях сопротивления клиента,
•    продавать клиентам дополнительные товары и услуги компании.

День первый: «СПЕЦИАЛИСТ по замеру»

1.    УСТАНОВЛЕНИЕ ПЕРВОГО КОНТАКТА
1.1.    Подготовка:
1.1.1.    внешний вид: униформа, бахилы …
1.1.2.    набор замерщика: инструмент, чек-лист/блокнот, образцы, каталоги …
1.1.3.    тексты предупредительных звонков.
1.2.    Приветствие и демонстрация отношения:
1.2.1.    шаблон представления должности / СЕБЯ.
1.3.    Формирование образа эксперта.
1.3.1.    вербальные и невербальные навыки уверенного поведения.
2.    ОСМОТР И ЗАМЕР
2.1.    Техника «Клиент-эксперт»:
2.1.1.    Объяснение технологии замера, введение критериев «правильной» КОМПАНИИ / ЗАМЕРА.
2.1.2.    Презентация компании и  «отстройка» от конкурентов.
2.2.    Укрепление доверия и сохранение Клиентом контроля над ситуацией:
2.2.1.    согласование с Клиентом объектов и пояснение действий;
2.2.2.    вовлечение Клиента в процесс потребления услуги замера.
3.    ОБСУЖДЕНИЕ С КЛИЕНТОМ ОСОБЕННОСТЕЙ МОНТАЖА И УСЛОВИЙ ЭКСПЛУАТАЦИИ
3.1.    Расширение границ представлений Клиента о продукции / особенностях помещения.
3.2.    Продажа решения
3.2.1.    Особенности помещения – техническое решение – последствия / выгоды для Клиента.
3.2.2.    Интеграция с существующими жилыми системами Клиента.
3.2.3.    Комплектация, монтаж и сервис для Клиента.
3.3.    Продажа дополнительных товаров: новинки / товары по акциям / взаимодополняющие товары.
4.    ПОМОЩЬ В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ
4.1.    Четыре шага для преодоления возражений.
4.2.    Речевые шаблоны на типичные возражения. Уход от сложных возражений.
5.    ДОГОВОРЕННОСТЬ О СЛЕДУЮЩЕМ ШАГЕ
5.1.    Инициация завершения. Подведение итогов: комплектация / расчет стоимости / предоплата.
5.2.    Подтверждение договоренностей: звонок / визит в офис / дата монтажа.
5.3.    Закрепление позитивного эмоционального состояния.

День второй: «ИНЖЕНЕР по замеру»

6.    АКТИВНОЕ формирование доверия
6.1.    Техника комплиментов.
7.    ОБСУЖДЕНИЕ С КЛИЕНТОМ ОСОБЕННОСТЕЙ МОНТАЖА И УСЛОВИЙ ЭКСПЛУАТАЦИИ
7.1.    Формирование предложения с учетом ЛИЧНЫХ мотивов и представлений ближнего окружения (муж / жена / престарелые родители…):
7.2.    технология «ХАРАКТЕРИСТИКА – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДЫ». Факторы уникальности и срочности.
8.    УСИЛЕННАЯ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
8.1.    Причины сопротивления клиента. Модель адаптации Коблер-Росса.
8.2.    Расширенный алгоритм преодоления возражений.
8.3.    Техники влияния:
8.3.1.    ЛОГИЧЕСКАЯ аргументация.
8.3.2.    ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ влияние.
8.3.3.    СОЦИАЛЬНОЕ влияние.
9.    ДОГОВОРЕННОСТЬ О СЛЕДУЮЩЕМ ШАГЕ
9.1.    Расширенные ситуации завершения: заказ / прогресс / отсрочка / отказ
9.2.    Техники сокращения цикла продажи.
9.3.    Рекомендации — как попросить клиента привести родственников, друзей и сослуживцев.

ПОСТ-ТРЕНИНГОВОЕ сопровождение:
•    МАТЕРИАЛЫ тренинга и методики самообучения.
•    КОНСУЛЬТАЦИЯ участников по опыту применения новых навыков (через 14 дней после тренинга).
•    АТТЕСТАЦИЮ уровня знаний и навыков участников через 30 дней после тренинга. По результатам аттестации  участнику выдается сертификат.
•    Руководство компании – заказчика получает РЕКОМЕНДАЦИИ по необходимой поддержке и дальнейшему развитию навыков коммуникаций участников.
•    ИНСТРУМЕНТЫ оперативного КОНТРОЛЯ изменений в поведении (чек-лист, отчеты, тестовые задания и инструменты оценки).

Дополнительные условия:
•    Каждому третьему участнику от одной компании – скидка 10 %.
•    Компаниям, сотрудники которых участвовали в программах компании «ТВОЙ тренинг» в 2009 г., предоставляется скидка 10 % на ВСЕХ участников .


Продажи в зимний период

06 ноября 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group»успешно провели круглый стол для собственников и руководителей компаний – операторов рынка оконных конструкций из четырех городов РФ:

Читать далее


Круглый стол для стоматологов

15 октября 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» успешно провели круглый стол:

УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДНОСТИ & ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПАЦИЕНТОВ стоматологической клиники

В заседании круглого стола приняли участие собственники, руководители, главные врачи и их заместители ведущих частных и муниципальных стоматологических клиник Самары и области.

Вели круглый стол известные тренеры, успешно зарекомендовавшие себя на медицинском рынке, Борисов Д.А. и Кичатов А.Б., партнеры Консалтинговой компании «SIMS-group».

В первой части мероприятия участники обсудили сложившуюся текущую ситуацию на региональном рынке стоматологии. Организаторы представили результаты исследования по изменению спроса на октябрь 2009 г.

Кравченко В.В., руководитель «Клиники Доктора Кравченко» обратил внимание собравшихся, что «рынок стоматологии очень фрагментирован, конкуренция растет с каждым днем… По статистике, ежегодно в Самаре закрывается 30-45 клиник, а открывается 50… Клиентов, квалифицированных докторов, медсестер, администраторов на всех не хватает …Выживают сегодня сильнейшие,… профессионалы во всем… особенно необходимо обратить внимание на обучение персонала, малобюджетную рекламу и менеджмент в целом… Вот чему стоит учиться… Ведь 93 % пациентов воспринимают клинику на психо-эмоциональном уровне и всего лишь 3 % по качеству лечения».


Продажи по телефону: входящий звонок

Оконный бизнес имеет ярко выраженную СЕЗОННОСТЬ. Как правило, пик продаж прихо-дится на сентябрь … ноябрь. Этот период необходимо отработать с максимальной эффектив-ностью. Осенью 2009 эксперты рынка отметили, что количество звонков СОКРАТИЛОСЬ в 2 раза . Сегодня, как никогда ранее, важен КАЖДЫЙ клиент, обратившийся в компанию.

09-10 октября 2009 г. для рынка оконных конструкций компания «ТВОЙ тренинг» прове-ла открытый тренинг:

«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок»

Как ответить на вопрос и удержать внимание? Как записать на замер? Что сказать, чтобы пришел в офис? Есть убедительные ответы на возражения по цене? За два дня работы на тренинге участники получили ОТВЕТЫ на эти и множество других практических вопросов.