Рубрика Тренинги по продажам и переговорам

Базовые навыки процесса продаж

Базовые навыки процесса продаж

ЦЕЛЬ

Сформировать у участников знания о структуре и особенностях каждого этапа процесса продаж и освоить базовые навыки каждого этапа.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Вводная часть

Постановка цели.

2. Контакт

2.1. Обращение к клиенту. Комплимент.

2.2. «Воронка продаж» (барьеры коммуникации, показатели эффективности продавца).

2.3. Элементы визуального контакта

2.4. Входящие звонки.

3. Выявление потребностей и презентация

Позиционирование себя, компании, производителя профиля.

Выявление особенностей эксплуатации и технических условий монтажа.

Цели и техники различных видов слушания.

Демонстрация товара в действии (уголок, образец…). Работа с POS-материалами.

4. Выявление индивидуальных мотивов и презентация ВЫГОД клиента

Типы мотивов.

Индивидуальное Торговое Предложение.

5. Работа с возражениями 

Ценовые барьеры.

Отложенная покупка.

Конкурентные предложения.

6. Завершение сделки

Разработка участниками сценариев завершения сделки (предоплата, запись на замер, …)

Диагностика готовности совершить сделку. Альтернативный вопрос.

Продажи дополнительных товаров.


Ассертивное поведение: уверенность для конструктивной коммуникации

АССЕРТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ

В настоящее время компании все более зависят от качества взаимодействия сотрудников на всех уровнях. Почему между людьми возникает межличностное напряжение? Как это влияет на работу коллектива и компании в целом? Что определяет успех в конфликтной коммуникации?

ЦЕЛЬ

Сформировать у участников представление и навыки уверенного отстаивания своей позиции в ситуациях конфликта. После тренинга участники будут

1. Знать:

1.1. Как определять и противодействовать манипуляции.

1.2. Как убедительно отстаивать свои позиции, не вызывая агрессии противоположной стороны.

2. Уметь:

2.1. Занять четкую и конкретную позицию по отношению к себе и окружающим.

2.2. Распознавать скрытные проявления манипуляции в общении и вовремя их пресекать.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Процесс и элементы эффективного общения

1.1. Барьеры в общении.

1.2. Влияние и умение слышать собеседника.

1.3. Уверенность в себе как катализатор коммуникативных навыков.

2. Манипуляция и влияние на переговорах и в управлении

2.1. Корни и критерии манипуляции. Информационный и психологический уровень манипуляции.

2.1.1. Манипулятивные технологии. Распознавание манипуляции в общении.

2.1.2. Способы противостояния манипуляции.

2.2. Влияние без манипуляции.

2.2.1. 3 элемента влияния: установки, поведение и восприятие.

2.2.2. 6 инструментов влияния.

2.3. Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению.

2.3.1. Сравнительный анализ пассивного, агрессивного и ассертивного поведения.

2.3.2. 10 ассертивных прав каждого.

3. Практические навыки ассертивной коммуникации

3.1. Как отстаивать свою точку зрения? Правила построения фразы.

3.1.1. «Ты / я» структура сообщения.

3.1.2. Три компонента безоценочного сообщения. Использование НЛП уровней при выборе эмотивно – оценочной лексики.

3.1.3. Как обратиться с просьбой? Как сказать «нет»?

3.2. Сценарии ассертивной коммуникации

3.2.1. Негатив и критика — что скрывается за ними?

3.2.2. Негативные расспросы.

3.2.3. Взаимодействие со справедливой и несправедливой критикой.

3.2.4. Заигранная пластинка.

3.2.5. Самораскрытие.

4. Навыки трансактной коммуникации

4.1. Ролевые модели поведения: задачи и структура.

4.2. Принцесса, Воин, Король … найти в каждом. Как менять маски.


Продажи по телефону: холодные звонки

Активные продажи по телефону. Технология «Холодных звонков».

Набрав телефонный номер, мы с надеждой рассказываем потенциальному клиенту о нашем товаре, а в ответ, иногда не дослушав, – холодное «НЕТ». Поиск клиентов и продажи по телефону – трудная работа, которая требует особого мастерства и терпения.

ЦЕЛЬ

Сформировать у участников представление особенностей продаж по телефону, систематизировать опыт и развить навыки по технике холодных звонков, отработать новые навыки активной работы с клиентами по телефону.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Специфика и необходимость холодных звонков.

1.2. Место холодных звонков в процессе продаж

1.3 Формирование базы для холодных звонков и поиск новых контактов.

1.4 Технология холодных звонков.

2. Сценарии работы.

2.1 Подготовка к работе. Образцы сценариев. Адаптация сценария под каждый день.

2.2 Прогнозирование проблемных зон в будущих звонках.

3. Барьеры при телефонном контакте и их преодоление.

3.1 Прохождение секретарского барьера. Типы секретарей и способы работы с ними.

Корректные и «опасные» способы.

3.2 «Каков вопрос — таков ответ»: техники задавания вопросов в холодных звонках.

3.3 Завершение разговора. Назначение деловой встречи по телефону. Чего нельзя делать, когда хочешь договориться о встрече.

3.4 Звонки третьим лицам и звонки по рекомендациям: особенности, правила и ошибки.

3.5 Автоответчик: как оставить сообщение, чтобы оно сработало.

4. Представление товара или услуги по телефону. 

4.1 Выявление и уточнение потребностей клиентов.

4.2 Возражения, их классификация. Алгоритм ответов на возражения клиента.

4.3 Как обойти отговорки? Анализ отговорок и работа с ними.

5. Самоанализ и индивидуальный стиль работы.

5.1 Выявление своих сильных сторон, навыков и опыта в работе.

5.2 Общение в трудных ситуациях.


ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Отрасль: оптовая торговля автокомпонентами

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

То, как Вы общаетесь по телефону, что говорите, снимая трубку, чем завершаете свою беседу, во многом определяет результат Ваших дел. Когда телефон является для Вас не просто средством общения, а основным рабочим инструментом, мастерское владение им – это необходимое условие профессионального успеха. 

ЦЕЛЬ

Повышение уровня продаж участников за счет более эффективного взаимодействия с клиентами по телефону.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Особенности телефонного общения. 
    1.1. Потеря и искажение информации. Оптимизация времени на телефонный разговор.

    1.2. Голос человека и его возможности. Метод «телефонной улыбки». Скорость и ритм телефонного общения, манера общения, эмоции в общении. Паузы.

    1.3. Основные речевые стандарты ведения деловой беседы. 

    1.4. Ограничения в телефонном общении. Запрещенные фразы.

2. Подготовка к телефонным переговорам.

    2.1. Организация рабочего места и времени. Информационная подготовка к телефонному разговору. 

    2.2. Способы психологической настройки.  

    2.3. Техники телефонного общения. Экспресс – диагностика абонента. 

    2.4. Техники активного слушания. 

3. Проблемные разговоры по телефону.

    3.1. Основные типы собеседников, особенности общения. 

    3.2. Анализ проблемной ситуации. Работа с претензиями абонента. 

    3.3. Бесконфликтное общение. Сохранение самообладания и эмоциональной дистанции.

4. Корпоративные стандарты телефонного общения.

    4.1. Звонки входящие и исходящие. 

    4.2. Регистрация звонков, фильтрация звонков. 

    4.3. Формы приветствий и представлений. 


Отрасль: оптовая торговля лакокрасочной продукции

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

ЦЕЛЬ

Повышение уровня продаж участников за счет более эффективного взаимодействия с клиентами по телефону.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Правила планирования звонков

    1.1. Типология звонков.

    1.2. Система планирования и отчетности. CRM-системы.

    1.3. Сценарии звонка.

2. Установление контакта
    2.1. Подготовка к исходящим и входящим звонкам.

    2.2. Особенности восприятия собеседника без визуального контакта. Невербальное сопровождение телефонных продаж.

    2.3. Влияние и умение слышать собеседника. 

    2.4. 10 правил входящих звонков.

    2.5. 10 правил исходящих звонков.

3. Преодоление возражений
    3.1. Причины появления возражений.

    3.2. Модель «Шесть типов возражений».

4. Приемы завершения
    4.1. Определение готовности клиента к покупке.

    4.2. Активизация решения о совершении покупки.

    4.3. «Секретные фразы».


Тренинги по продажам

Тренеры Консалтинговой компании «SIMS-group» провели третий тренинг из цикла запланированных мероприятий для сотрудников отделов продаж компаний-партнеров ведущего производителя ПВХ-профиля

Навыки продаж в мебельном салоне

Был проведен тренинг «Навыки продаж в мебельном салоне фабрики — производителя». Особенностью этого тренинга стало создание пролонгированного конструктивного стресса, мобилизующего участников на практическое освоение материала. Также для повышения эффективности тренинга Заказчиком совместно с тренерами были разработаны и введены персональный  журнал отработки навыков и чек-лист администратора и на ежедневной основе начал осуществляться контроль использования навыков эффективных коммуникаций. Данные мероприятия позволили увеличить объем продаж  на 75 % в течение первого месяца после проведения тренинга.

Тренинги по продажам оконных конструкций

Сотрудники Консалтинговой компании «SIMS-group» начали программу обучения сотрудников отделов продаж компаний-партнеров ведущего производителя ПВХ-профиля. Программа состоит из цикла тренингов, посвященных отработке навыков эффективной презентации и работе с возражениями. С целью достижения  максимального результата в ходе тренинга был использован спиральный принцип формирования сложно-ситуативного поведения участников. 

Тренинг по продажам

Тренеры Консалтинговой компании «SIMS-group» Дмитрий Борисов  и Андрей Кичатов провели тренинг «Предоставление особых условий» из серии «Навыки эффективной коммуникации» для сотрудников ведущей компании рынка телекоммуникаций. Отличительной особенностью этого тренинга является девиз «Захват рынка – любой ценой!».

Эффективная коммуникация «Врач-Пациент»

 Тренеры Консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов и Дмитрий Борисов провели тренинг «Эффективная коммуникация «Врач-Пациент»» для сотрудников стоматологической клиники. Отличием данного тренинга является специфичность восприятия пациентом клиники/доктора, т.к. природа медицинских услуг характеризуется низким экспертным уровнем пользователя при высокой значимости продукта, что и формирует особенности конкурентной среды и принятия решения о выборе лечащего врача/клиники потенциальным клиентом:

  • Низкий уровень первичного доверия пациента.
  • Оценка продукта / специалиста / медицинского учреждения по субъективным параметрам мало связанным с процессами лечения («по одежке», по отношению, по оценкам лидеров мнений, т.е. на основе «бытового опыта»).
  • Высокий уровень лояльности клиента к специалисту / клинике в случае первого позитивного опыта,

на фоне нежелания большинства медицинского персонала:

  • Осуществлять равноправную двухстороннюю коммуникацию.
  • Вести переговоры о цене.
  • Работать с возражениями.