Круглый стол «Продажи в условиях экономического спада»

POST RELEASE

22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для руководителей предприятий рынка оконных конструкций. Тема обсуждения и обмена опытом:

«ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ в условиях экономического спада»

В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и руководителя компаний рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.В В первой части мероприятия участники обсудили текущую ситуацию на рынке оконных конструкций. Организаторы представили результаты маркетингового исследования: в мае 2009 г. были опрошены 37 собственников и топ-руководителей операторов рынка оконных конструкций г. Самара. 

Читать далее


Продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада

POST RELIES

22 мая 2009 г. Консалтинговая компания «SIMS-group» провела круглый стол

«Привлечение и продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада»

Итогом обсуждения экспертов оконного рынка стало понимание, что главное условие выживания — концентрация на рынке ЧАСТНЫХ клиентов и резкое повышение

Читать далее


Круглый стол «Маркетинг & технологии продаж: малобюджетные инструменты»

ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» 20 марта 2009 г. провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий Самарской области. Тема обсуждения и обмена опытом: «Маркетинг & технологии продаж: малобюджетные инструменты».

В начале мероприятия участники выделили три тенденции в области маркетинга и продаж:

  1. Сокращение рекламных бюджетов.
  2. Требование повышения эффективности маркетинговых решений.
  3. Необходимость измерения эффективности используемого инструментария.

Партнер Консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов предложил обсудить два инструмента оперативного стимулирования продаж:

  • маркетинговые усилия по привлечению клиентов и
  • повышение эффективности продаж.

Консультант компании «SIMS-group» Екатерина Клестова на первом workshop,е поделилась профессиональными секретами. Участникам были предложены несколько вариантов оценки эффективности маркетинговых мероприятий, в т.ч. CPT, GRP и ROMI. Все отметили простоту и практичность этих методов.

На втором workshop,е тренер проекта ТВОЙ тренинг от «SIMS-group»» Мария Маркачева представила фрагмент тренинга «Холодные звонки» – принципы и текст вступительного обращения. В качестве конкретных инструментов были предоставлены правила общения с клиентом по телефону, «скрипт» (стандартизированный текст), позволяющий взять ФИО и телефон клиента, и чек-лист проверки работы сотрудников.

Для повышения эффективности продаж участникам был предложен уникальный инструмент «Аудит системы продаж», разработанный консультантами «SIMS-group»:

  • анализ продукта / потребителя;
  • разработка и внедрение регламентов продаж;
  • обучение персонала и изменение системы управления (управление по целям & мотивация).

Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью

Просто отдав товар, вы еще клиента не получили. Вы получите его лишь тогда, когда он заплатит. Как правило, никто не отказывается платить — просто не платят. 80% всех неудач в возврате долгов связано с тем, что торговые представители не знают, как противостоять манипуляциям заказчика.

Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить? По каким критериям заказчик определяет, кому платить ВОВРЕМЯ? Как сделать так, чтобы клиент захотел вернуть долг?

ЦЕЛЬ

Сформировать у участников тренинга представления как приучить клиентов платить вовремя и развить навыки возврата дебиторской задолженности.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Торговый агент

1.1. Причины дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса оплаты.

1.1.1. Стресс и изменение поведения / эффективности.

1.2. Источники уверенности.

1.2.1. Личность.

1.2.2. Компания.

1.2.3. Продукт.

1.3. Ошибки на этапе первоначальных переговоров об условиях.

1.3.1. Признаки неплатежеспособности магазина.

2. Клиент

2.1. Причины и выгоды возникновения задолженности.

2.2. Шесть типов поведения должника.

2.2.1. Стресс и способы самозащиты должника.

2.3. Манипуляции торговым агентом.

3. Переговоры об оплате

3.1. Три типа переговоров.

3.1.1. Система регулярных платежей.

3.1.1.1. Переходный период – как приучить клиента к порядку.

3.1.2. Задержка (перенос) платежа.

3.1.3. Возврат просроченного долга.

3.2. Три ключевых фактора переговоров.

3.2.1. Аргументация и влияние.

3.2.1.1. «Болевая точка».

3.2.1.2. С кем и как вести переговоры об оплате: организация, руководитель, исполнитель.

3.2.2. «Не перегнуть …»

3.2.2.1. снятие «негатива» клиента после процедуры «возврата долга».

3.2.3. Самозащита от встречного давления и манипуляций.

4. Супервизор

4.1. Нестабильность человеческого фактора.

4.2. Регламенты компании по оплате.

4.2.1. Сценарии работы по задолженностям.

4.2.2. Отчетность и выборочный контроль.

4.2.3. Система мотивации и задолженность:

4.2.3.1. оперативная,

4.2.3.2. материальное стимулирование,

4.2.3.3. профпригодность и карьера.

4.3. Обучение сотрудника:

4.3.1. изучение внутреннего регламента,

4.3.2. установка отношений на маршруте,

4.3.3. навыки отстаивания интересов компании.

Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов)


Переговоры: «Будь готов!»

Переговоры: «Будь готов!»

Жесткие , эффективные, по «гарвардски» , … как побеждать!

УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА: 

Руководители компаний и отделов, юристы, врачи, консультанты, менеджеры по закупкам и продажам. Специалисты, успех которых зависит от умения вести переговоры и разрешать конфликты.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА: 

1. Предоставить участникам набор техник для ведения эффективных переговоров и отработать необходимые навыки.

2. Дать участникам возможность:

2.1. Управлять ходом любых переговоров:

2.1.1. смотреть — как на карту,

2.1.2. видеть — в целом, замечать – детали,

2.1.3. сравнивать с известными сценариями, прогнозировать.

2.2. Сформировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жестких условиях. Стать способным отстаивать свои интересы.

2.3. Оценить себя в роли переговорщика, осознать свои сильные и слабые места, определить направления развития способностей.

В ПРОГРАММЕ:

1. Подготовка

1.1. Понятие переговорного процесса.

1.1.1. Отличие процесса переговоров от процесса продажи.

1.1.2. Пределы применимости переговорного метода.

1.2. Виды, элементы и этапы переговоров.

1.2.1. Стратегии переговоров, правильное их понимание и использование.

1.2.2. Опасности подходов: «выиграл – выиграл», «быстро договориться» и «договориться любой ценой».

1.3. Как не проиграть в переговорах до их начала? Этапы подготовки к переговорам:

1.3.1. Постановка цели переговоров.

1.3.2. Определение исходных позиций сторон, какую информацию нужно получить в первую очередь до переговоров.

1.3.3. Использование SWOT-анализа при подготовке к переговорам.

2. Начало

2.1. Диагностика партнера и его потребностей:

2.1.1. 4 уровня потребностей. Рациональные и «человеческие» выгоды клиента.

2.1.2. 4 темпераментных группы. Диагностика психотипа и эффективное поведение по отношению к психологическим типам клиентов.

2.1.3. Невербальная коммуникация: мимика, поза и движение, жесты, управление голосом.

2.1.4. Вопросы для открытия и закрытия. Ситуативные группы вопросов.

2.2. Ловушки переговорного процесса. «Человеческий фактор» переговоров. Двойной интерес участников переговоров.

2.2.1. Суть дела и взаимоотношения между сторонами, восприятие, эмоции и общение, фактор «спасения лица».

2.2.2. Преждевременное суждение, поиск единственного ответа, убежденность в невозможности «увеличить пирог», забота сторон о сиюминутных интересах.

3. Торг

3.1. Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.

3.1.1. Позиционный торг и примирение интересов.

3.1.1.1. Демонстрирование жизненной важности своих интересов.

3.1.1.2. Признание интересов другой стороны частью проблемы.

3.1.1.3. Поиск общих интересов. Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.

3.1.2. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).

3.1.2.1. Разработка объективных критериев.

3.1.2.2. Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы.

3.1.2.3. Определение «точки отказа».

3.2. Торг пакетом. 18 правил торга.

3.2.1. Управление контактом. Открытость для доводов.

3.2.1.1. Активное слушание — выслушать оппонента и показать, что он услышан.

3.2.1.2. «Признать» тезисы оппонента.

3.2.1.3. «Признать» оппонента.

3.2.2. Изложение: сначала – доводы, потом – выводы.

3.2.2.1. Приемы позитивного выражения своих взглядов.

3.2.2.2. Твердость относительно проблемы и мягкость к людям.

3.2.3. Работа с отговорками.

3.2.3.1. Психологическая природа отговорок.

3.2.3.2. Использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности и более полной реализации цели переговоров.

3.2.3.3. Способы реагирования на отговорки.

3.2.4. Работа с отказами. Уступать принципу, но не давлению.

3.2.4.1. Работа с уступками. Техники применения уступок при сохранении баланса интересов.

3.2.4.2. Разбор ситуаций бессмысленных уступок.

4. Как разрешать конфликты

4.1. Методы жесткого воздействия:

4.1.1. Принципы влияния: дефицит, обмен, последовательность, контраст, социальные доказательства, авторитет.

4.1.2. Принуждение, подкуп, шантаж.

4.1.3. Манипулирование.

4.2. Одиннадцать тактик ведения жестких переговоров / методы противостояния «жесткому» противнику:

4.2.1. Преднамеренный обман: фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения.

4.2.2. Психологическая война: создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы.

4.2.3. Тактика позиционного давления: отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием «неуступчивый партнер», прием «берите или не берите».

4.3. Правила жестких переговоров:

4.3.1. Компетентность.

4.3.2. Контроль эмоций, навыки сохранения здравомыслия и спокойствия в ситуации стресса.

4.3.3. Перехват инициативы.

4.4. Алгоритм разрешения конфликта. Управление конфликтной ситуацией.

4.4.1. Причины и виды агрессивного поведения. Ассертивное поведение.

4.4.2. Манипуляции в переговорах. Приемы и тактики манипулятивного воздействия. Как их распознать. Способы противодействия.

4.4.3. Типы критики и конструктивные способы реагирования на нее.

5. Заключение соглашения

5.1. Необходимые условия для завершения сделки.

5.2. Алгоритм заключения сделки. Ключевые техники заключения сделки.

5.3. Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля за ее реализацией. Развитие дальнейших отношений.

Условия проведения тренинга:

Продолжительность тренинга 24 часа (теория – 6 часов, практика – 18 часов).

Группа не менее 5, но не более 12 участников.

Стоимость программы = 110 тыс. р.

• В стоимость включено:

  • 2 часа интервью с руководителями и участниками тренинга.
  • Анкеты, бланки для выполнения заданий тренинга.
  • Материалы тренинга (слайды и комментарии, фотографии группы) на компакт диске для организации Заказчика (1 экземпляр).
  • Отчет по участникам, включая рекомендации по дальнейшему развитию навыков сотрудников.

• Заказчик принимает на себя расходы и организацию аренды помещения и питания участников.


Тренинг по продажам

Тренеры Консалтинговой компании «SIMS-group» Дмитрий Борисов  и Андрей Кичатов провели тренинг «Предоставление особых условий» из серии «Навыки эффективной коммуникации» для сотрудников ведущей компании рынка телекоммуникаций. Отличительной особенностью этого тренинга является девиз «Захват рынка – любой ценой!».

Эффективная коммуникация «Врач-Пациент»

 Тренеры Консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов и Дмитрий Борисов провели тренинг «Эффективная коммуникация «Врач-Пациент»» для сотрудников стоматологической клиники. Отличием данного тренинга является специфичность восприятия пациентом клиники/доктора, т.к. природа медицинских услуг характеризуется низким экспертным уровнем пользователя при высокой значимости продукта, что и формирует особенности конкурентной среды и принятия решения о выборе лечащего врача/клиники потенциальным клиентом:

  • Низкий уровень первичного доверия пациента.
  • Оценка продукта / специалиста / медицинского учреждения по субъективным параметрам мало связанным с процессами лечения («по одежке», по отношению, по оценкам лидеров мнений, т.е. на основе «бытового опыта»).
  • Высокий уровень лояльности клиента к специалисту / клинике в случае первого позитивного опыта,

на фоне нежелания большинства медицинского персонала:

  • Осуществлять равноправную двухстороннюю коммуникацию.
  • Вести переговоры о цене.
  • Работать с возражениями.

Тренинг по продажам «Ассертивное поведение»

Тренеры Консалтинговой компании «SIMS-group» Дмитрий Борисов и Андрей Кичатов успешно провели тренинг  «Ассертивное поведение» для сотрудников Департамента продаж дистрибьютора кондитерских изделий. Главной особенностью мероприятия была высокая подготовленность сбытового персонала (каждый сотрудник не менее двух раз участвовал в различных программах обучения), что позволило провести тренинг третьего уровня сложности. По результатам тренинга был проведен замер эффективности работы сотрудников Департамента продаж за месяц и средний показатель составил + 20 %.