Метка Строительные и отделочные материалы

Развитие продаж на территориях

Консалтинговая компания «SIMS-group» и проект «Твой тренинг» начала проект по реорганизации дилерской сети ведущего оператора рынка оконных конструкций г. Тольятти. Основная цель программы изменений – реализация производственного потенциала через дилерскую сеть на территориальных рынках сбыта. Проект состоит из нескольких этапов:

1. Определение целевых территорий продаж

1.1. Определение потенциала территории.

1.2. Уровень конкуренции на выбранной территории.

1.3. Выявление характеристик дилерской сети на территории.

2. Управление дилерами на территориях: «Треугольник бренда»

2.1. Формирование лояльности рынков b2b и b2c.

2.2. Построение системы продаж.

2.3. Повышение известности

3. Структура и персонал подразделений маркетинга и сбыта

3.1. Описание структуры подразделений по управлению сбытом на территориях

3.2. Комплектация структуры сотрудниками


Продажи по телефону: входящий звонок

В июне 2009 компания «ТВОЙ тренинг» провела два открытых тренинга для рынка оконных конструкций:

«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок»

По признанию участников рынка, в этом сезоне, несмотря на рекламу, количество обращений снижается. Поэтому очень важно удержать каждого клиента, начиная с первого контакта – телефонного звонка. 05-06 июня прошел первый открытый тренинг. 23 июня состоялась аттестация уровня практических навыков.

В ходе тренинга участники изучили алгоритм действий и освоили систему речевых шаблонов («скрипт»), которые помогают развить интерес клиента, записать его на замер и завершить продажу в офисе. Были разработаны стандартизированные тексты ответов на часто задаваемые и «каверзные» вопросы: «Сколько стоит окно?», «Я слышала, что ваши окна промерзают», «У вас «Кемерлинг» есть?»…

На аттестации участники отработали общение с «трудным» клиентом, который использовал все основные типы возражений и манипуляций. Оценка навыков проходила по чек-листу, разработанному Консалтинговой компанией «SIMS-group» на основе модели компетенций специалиста по продажам. До начала тренинга средний балл участника составлял 4 ед., после обучения вырос до 22 ед. (более чем в 5 раз!). По результатам аттестации были вручены сертификаты.

Тренинг «ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок» оказался настолько востребованным операторами рынка, что в этом же месяце (26-27 июня) был проведен второй открытый тренинг.


Профиль компетенций специалиста по продажам

На основе маркетинговых исследований, проводимых более 8 лет, и практики обучения свыше 300 сотрудников оконных компаний, специалистами Консалтинговой компанией «SIMS-group» был разработан уникальный продукт для рынка металлопластиковых оконных конструкций – «Профиль компетенций специалиста по продажам».

В результате статистического отбора навыков успешных продавцов на рынках b2c в него включены компетенции наиболее критичные для достижения исключительных результатов. Всего выделяется 6 групп компетенций (кластеров), 17 компетенций.

Каждая компетенция описывается по четырем качественным уровням поведения. «Уровень 1» — базовый уровень исполнения, «Уровень 4» — исключительная степень владения. «Уровень 3» определяется как целевой уровень развития сотрудника.


Продажи по телефону: входящий звонок

05-06 июня 2009 г. для рынка оконных конструкций компания «ТВОЙ тренинг» провела открытый тренинг: «Продажи по телефону»

Эксперты оконного рынка уверены, что если взять имя клиента, записать его на замер и пригласить в офис, то шанс совершить продажу вырастает до 85 %.

Как ответить на вопрос и удержать внимание клиента? Как узнать его телефон и записать на замер? Что сказать, чтобы он пришел в офис?

За два дня работы на тренинге участники получили ответы на эти и множество других практических вопросов:

1. Разобрали структуру телефонного разговора.

2. Рассмотрели особенности телефонного взаимодействия: каналы восприятия информации, управление голосом.

3. Изучили и освоили уникальные техники влияния, выстраивания экспертной позиции.

4. Написали восемь стандартизированных речевых шаблонов (скриптов) — убедительных ответов на самые сложные и часто задаваемые вопросы клиентов.

В раздаточном материале участники получили образец чек-листа для контроля эффективности работы персонала точек продаж.


Круглый стол «Продажи в кризис»

22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий городов РФ. Тема обсуждения и обмена опытом:

ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ В в условиях экономического спада

В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и представителей топ-менеджмента операторов рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.

На первом workshop,е партнер Консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов предложил рассмотреть этапы взаимодействия с клиентом с точки зрения возможности влиять на решение клиента заключить сделку. При помощи «воронки продаж» была проведена декомпозиция всех

На втором workshop,е тренер проекта «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group» Катарина Андреева представила фрагмент тренинга «Продажи по телефону: входящие звонки». Участники совместно с тренером разработали конкретный текст («скрипт») ответа на вопрос «Сколько стоит окно?» с учетом 4 групп ценностей и принципов «уступ» и «расширение границ». В качестве раздаточного материала участники получили образец чек-листа проверки работы сотрудников.(подробнее…)


Программа обучения для «КВЕ»

16 мая 2009 г. завершилась программа обучения персонала, разработанная специалистами Консалтинговой компании «SIMS-group» и Концерна profine GmbH (торговая марка «Trocal») для региональных партнеров ведущего производителя пластиковых окон Поволжья компании «Romax». Программа включала в себя шесть тренинговых дней по темам: «ТРЕНИНГ ПРОДАЖ: базовые навыки», «ТРЕНИНГ ПРОДАЖ: работа с возражениями», «ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок».

Отличительной особенностью проекта являлась:

• адаптация программы тренингов под потребности конкретной компании;

• значительно более высокая эффективность обучения, по сравнению с разовыми тренингами.

• большая ориентация на практическую отработку полученных знаний.

По результатам программы Консалтинговая компания «SIMS-group» разработала «Модель компетенций»

О партнёре 

Концерн profine GmbH – International Profile Group возник в 2003 году путем объединения профильных предприятий HT TROPLAST. Компания производит пластиковые профили для окон и дверей, системы визуальной защиты, а также плиты из ПВХ под брендами KBE, KÖMMERLING и TROCAL. International Profile Group является ведущим предприятием отрасли и занимает 26% рынка в Европе. В 2008 г. оборот Компании составил € 893 млн. На предприятиях Profine GmbH работают 3 700 сотрудников. Марка профиля КВЕ появилась на российском рынке в 1995 г. В настоящее время на профиле КБЕ в России работает более 1 500 фирм.

Продажи по телефону: входящий звонок

POST RELEASE

05-06 июня 2009 г. для рынка оконных конструкций компания «ТВОЙ тренинг» провела открытый тренинг:

«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: ВХОДЯЩИЙ ЗВОНОК»

Менеджеры по продажам часто слышат: «Сколько стоит окно?!». В большинстве подобных случаев сотрудники считают, что их основная задача рассчитать окно или проконсультировать клиента о типе профиля. Так теряются заказы …

Читать далее


ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок

В июне 2009 компания «ТВОЙ тренинг» провела два открытых тренинга для рынка оконных конструкций:

«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок»

По признанию участников рынка, в этом сезоне, несмотря на рекламу, количество обращений снижается. Поэтому очень важно удержать каждого клиента, начиная с первого контакта – телефонного звонка. 05-06 июня прошел первый открытый тренинг «ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок». 23 июня состоялась аттестация уровня практических навыков.

Читать далее


Круглый стол «Продажи в условиях экономического спада»

POST RELEASE

22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для руководителей предприятий рынка оконных конструкций. Тема обсуждения и обмена опытом:

«ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ в условиях экономического спада»

В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и руководителя компаний рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.В В первой части мероприятия участники обсудили текущую ситуацию на рынке оконных конструкций. Организаторы представили результаты маркетингового исследования: в мае 2009 г. были опрошены 37 собственников и топ-руководителей операторов рынка оконных конструкций г. Самара. 

Читать далее


Продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада

POST RELIES

22 мая 2009 г. Консалтинговая компания «SIMS-group» провела круглый стол

«Привлечение и продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада»

Итогом обсуждения экспертов оконного рынка стало понимание, что главное условие выживания — концентрация на рынке ЧАСТНЫХ клиентов и резкое повышение

Читать далее