ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ ТОЧКОЙ в зимний период
Тренинг для руководителей компаний и сбытовых подразделений рынка оконных конструкций.
ЦЕЛЬ
– сформировать у участников представления и умения о современных инструментах управления продажами и сбытовым персоналом.
• ПОСЛЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ ЗНАТЬ: как оценить и улучшить рыночное позиционирование компании и повысить эффективность системы продаж, включая сбытовой персонал.
• УМЕТЬ: спланировать и скоординировать деятельность компании (подразделения), поставить задачу сотруднику и мотивировать его на достижение результата, повысить эффективность и стабильность системы продаж.
ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге
1. Инструменты МАРКЕТИНГА и ПРОДАЖ
1. ЛОЯЛЬНОСТЬ клиентов как инструмент привлечения покупателей.
1.1. Источники появления клиентов
1.2. Возникновение лояльности:
• признаки лояльности: 6 уровней и 9 признаков
• «Воронка продаж» и «Лестница обслуживания»
• 10 принципов успешного обслуживания
1.3. Цели и типы программ лояльности
• Определение целей
• Выделение целевых групп Клиентов (мотиваторы и ценности потребителя) и каналов коммуникаций
• Виды программ лояльности и систем стимулирования сбыта. Прямые и косвенные методы
2. МАЛОБЮДЖЕТНЫЕ способы привлечения клиентов: партизанская и вирусная реклама.
2.1. Повторные покупки
2.2. Рекомендации (пассивные, полуактивные, активные)
• Круги влияния, заинтересованности, доверия (родственники, друзья, коллеги)
• Как рекомендовать (научить клиента)
• Физические объекты действия (визитка, именной сертификат и письмо, бесплатный купон…)
2.3. Демонстрации идентичности.
• Имею как ВСЕ (идентификаторы группы)
• Я – особенный (уникальность компании)
3. ОЦЕНКА экономической ЭФФЕКТИВНОСТИ программ лояльности
3.1. Затраты на создание и поддержание систем лояльности.
3.2. Расчет предельно допустимого уровня скидок.
2. Инструменты УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ
1. Управления по целям (МВО ).
1.1. Цели.
1.2. Эффективность и результативность.
2. Контроль сбытового персонала:
2.1. Стандарты и регламенты. Книга сценариев коммуникации.
2.2. Система контроля (чек – лист, супервайзеры, «таинственный покупатель»).
2.3. Система мотивации и контроля.
3. Трехуровневая система мотивации персонала:
3.3. Группы мотиваторов. Заблуждения о мотивирующем значении денег, команды … . Навыки оперативной мотивации персонала:
• Навык поставить задачу подчиненному. «Обезьяны».
• Похвала, выговор, уточнение задания.
3.4. Система материального стимулирования: сколько платить и как, чтобы план выполнялся.
3.5. Технология селекции (формирования элитных групп): зачем, когда и как увольнять сотрудников.
Технологии обучения:
Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:
• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
• спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения; • деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.
Условия проведения тренинга:
1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:
• начало работы в 10.00 / окончание в 19.00
• две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.
2. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.
3. Стоимость участия в тренинге 9 300 руб. / чел. (с учетом НДС):
3.1. Для компаний, чьи сотрудники проходили не менее 2-ух тренингов компании «ТВОЙ тренинг», стоимость данной программы 7 900 руб.
Отрасль: продажа оконных конструкций
«Инструменты управления точкой продаж»
Тренинг для руководителей компаний и сбытовых подразделений рынка оконного профиля.
ЦЕЛЬ
– сформировать у участников представления и умения о современных инструментах управления продажами и сбытовым персоналом.
- ПОСЛЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ ЗНАТЬ: как оценить и улучшить рыночное позиционирование компании и повысить эффективность системы продаж, включая сбытовой персонал.
- УМЕТЬ: спланировать и скоординировать деятельность компании (подразделения), поставить задачу сотруднику и мотивировать его на достижение результата, повысить эффективность и стабильность системы продаж.
ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге
1. Инструменты маркетинга и продаж
1.1. «Воронка продаж» – анализ и планирование инструментов коммуникации с потребителем:
1.1.1. Снижение издержек и обоснование бюджетов на маркетинг, обучение персонала.
1.1.2. Оценка эффективности рекламы (печатная, наружная, ТВ- и радио- реклама):
- четыре инструмента планирования маркетинговых мероприятий;
- эффективность рекламных образов. Ценности потребителя.
1.1.3. Малобюджетные способы рекламы.
1.2. Политика ценообразования:
1.2.1. Цели и способы предоставления скидок.
1.2.2. Ценовые «войны».
1.3. План продаж
1.3.1. Емкость рынка. Конкуренция. Доли рынка.
1.3.2. План продаж. Показатели. Сезонные коэффициенты.
- выручка, прибыль, отдача на капитал;
- управление ассортиментом;
- дебиторская задолженность.
2. Инструменты управления персоналом
2.1. Управления по целям (МВО ).
2.1.1. Цели.
2.1.2. Эффективность и результативность.
2.2. Контроль сбытового персонала:
2.2.1. Стандарты и регламенты. Книга сценариев коммуникации.
2.2.2. Система контроля (чек – лист, супервайзеры, таинственный покупатель).
2.2.3. Система мотивации и система контроля.
2.3. Трехуровневая система мотивации персонала:
2.3.1. Группы мотиваторов. Заблуждения о мотивирующем значении денег, команды … . Навыки оперативной мотивации персонала:
- Навык поставить задачу подчиненному. «Обезьяны».
- Похвала, выговор, уточнение задания.
2.3.2. Система материального стимулирования: сколько платить и как, чтобы план выполнялся.
2.3.3. Технология селекции (формирования элитных групп): зачем, когда и как увольнять сотрудников.
Технологии обучения:
Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:
- использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
- объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
- спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения;
- деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.
Условия проведения тренинга:
1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:
- начало работы в 10.00 / окончание в 19.00
- две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.
2. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.
3. Стоимость участия в тренинге 8 400 руб. / чел. (с учетом НДС).
