POST RELIES
22 мая 2009 г. Консалтинговая компания «SIMS-group» провела круглый стол
«Привлечение и продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада»
Итогом обсуждения экспертов оконного рынка стало понимание, что главное условие выживания — концентрация на рынке ЧАСТНЫХ клиентов и резкое повышение
ЭФФЕКТИВНОСТИ трех бизнес-процессов компании:
- Привлечение новых клиентов.
- Продажи на точках.
- Отношения с лояльными потребителями: повторные покупки и рекомендации.
Данные исследований рынка оконных конструкций и оценки участников
1. Объемы продаж 2009 г. упали на 70 %. Стройка стоит. Потребители запуганы кризисом и боятся тратить деньги. Как сделать так, чтобы они пришли покупать окна? Старые средства рекламы сейчас не столько привлекают клиента, сколько хоронят компанию в «братской могиле» газетных объявлений. Как сегодня ПРИВЛЕКАТЬ новых потребителей?
2. Менее 2 % сотрудников знают, что такое персональная эффективность продавца и «воронка продаж». Из 42 баллов по чек-листу даже продавец со стажем набирает не более 6 баллов. Сколько ВЫРУЧКИ теряет компания из-за такого уровня персонала?
3. Вот уже 8 лет маркетинговые исследования настойчиво повторяют, что 70 % покупателей приходят по рекомендации знакомых. В условиях кризиса доверие к СМИ снижается еще больше. На этом фоне шокирует поведение компаний: бюджет на программы создания и поддержания ЛОЯЛЬНОСТИ составляет 0 рублей.
Выживание компании – в квалификации сбытового персонала
Главной причиной такой ситуации участники КС — эксперты рынка назвали низкую квалификацию маркетингового и сбытового персонала.
Из практики обучения более 300 сотрудников оконных компаний, мы определили, что для достижения устойчивых результатов необходимый минимум компетенций состоит из 3 блоков: «Продажи: базовые навыки», «Входящий звонок» и «Продажи: работа с мотивацией и возражениями покупателя.
С другой стороны, компании численностью менее 50 человек, не имеют экономических возможностей ни отобрать квалифицированный персонал, ни обучить его самостоятельно. Выход – участие сотрудников на открытых тренингах. Это позволяет:
- быстро повысить результаты их работы,
- значительно сэкономить бюджет на обучение и
- повысить прибыльность бизнеса.
Для Вас и Ваших сотрудников мы отобрали лучшие инструменты!
- «Продажи по телефону. Входящий звонок» / 26, 27 июня 2009
- «Продажи на точках. Базовый уровень» / 10, 11 июля 2009
- Для опытных работников! «Продажи на точках. Второй уровень». / 24, 25 июля 2009г.
Контроль процессов
С 2003 года мы изучали процессы продаж и управления в 22 «оконных» компаниях. Было выявлено, что помимо низкой квалификации сбытового персонала, в организациях отсутствует система контроля со стороны руководства и система мотивации на результат. Именно поэтому для внедрения программ повышения эффективности бизнес-процессов, менеджмент компании должен обладать набором специальных знаний и навыков.
