POST RELEASE
06 ноября 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group»успешно провели круглый стол для собственников и руководителей компаний – операторов рынка оконных конструкций из четырех городов РФ:
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ в зимний период
В первой части мероприятия прошло обсуждение сложившейся ситуации на региональном рынке. Информация, представленная организаторами: согласно кривой сезонности зимой ожидается падение продаж на 35 … 40% по сравнению со среднегодовым объемом, при этом 89% опрошенных руководителей «оконных» компаний заявили: «даже во время сезона, прирост клиентов сократился на 28 %, по сравнению с прошлым годом». Участники обсудили печальный прогноз — «ЗИМУ ПЕРЕЖИВУТ НЕ ВСЕ».
Именно поэтому, падение ПРОДАЖ означает необходимость усиленной работы с клиентами. Условие повышения эффективности привлечения клиентов – замена привычных маркетинговых инструментов на «зимний арсенал». В ходе совместного «мозгового штурма» участники выделили несколько направлений:
1. Внедрение программ лояльности, CRM-систем, изменение подхода к рекламе … формирование спроса в 1 квартале и агрессивная подготовка территории к сезону 2010.
2. Изменение системы стимулирования труда: введение плана продаж по ассортименту (дополнительных товаров, «товаров-мечта», массового спроса), бонусы за стабильность качества обслуживания (стандарты коммуникации и продаж).
3. Повышение компетентности сбытового персонала: вложение в обучение, отсев слабых сотрудников.
На первом workshop-е партнер компании «SIMS-group» Андрей Кичатов представил «зимние» методы ПРИВЛЕЧЕНИЯ и УДЕРЖАНИЯ клиентов. В первую очередь была поднята проблема «единственного инструмента привлечения» — большинство игроков рынка готово только к предоставлению скидок. Скидки – «фантомы» или безумный демпинг: участники подсчитали, чтобы окупить скидку в 18 %, необходимо увеличить количество покупателей в 2,5 раза!!! Это тем более нереально, что, как было наглядно показано, конкурентный рынок быстро перекрывает возможность перетянуть долю спроса на себя.
Главный же способ получения клиентов зимой – формирование ЛОЯЛЬНОСТИ, когда покупатель становиться сбытовым агентом компании. В ходе обсуждения участники разработали конкретные способы малобюджетного привлечения клиентов, в т.ч. и способы получения РЕКОМЕНДАЦИЙ.
На втором workshop-е участники совместно с партнером компании «SIMS-group» Дмитрием Борисовым рассмотрели ловушки мотивации, типичные ошибки систем оплаты труда. Участники:
• провели расчет точки безубыточности на содержание точки продаж и фонда оплаты труда в зависимости от личного и группового вклада специалиста по сбыту;
• определили, как мотивировать группу / сотрудника выполнить план;
• рассмотрели различные сценарии формирования планов продаж: для достижения точки безубыточности, на одного покупателя, на ассортимент с разной доходностью, для скидки.
Подводя итого мероприятия участники с удовлетворением отметили: «Благодаря Вам в «оконщики» собрались дружеской обстановке … на рынке мы все конкурируем, а здесь этого нет. Грани стираются, люди делятся опытом и мнениями. Главная ценность круглого стола, что качественные решения можно получить только в процессе обсуждения с сильными партнерами. Внутри компании недостаточно персонала такого уровня знаний, мышления. Поэтому когда встает вопрос о стратегии, когда необходимо свежее оригинальное решение, выход один — КОНСУЛЬТАНТЫ…»
Организаторы признательны участникам за активную работу и открытый диалог
Подводя итоги круглого стола,
участники отметили, что
• «…спрос на окна существует и в «несезон». В зимний период есть инструменты привлечения и удержания клиентов. Поэтому и зимой можно и нужно продавать…»
• «…время грубых мазков и скачкообразного роста закончилось. Конкуренция как в спорте — за «сотые доли». Невозможно догнать / перегнать за один рывок. Будущее за точными и эффективными действиями…»
Что для Вас было ВАЖНЫМ и/или ПОЛЕЗНЫМ?
 «….важно, что когда приезжаю после круглого стола или тренинга «SIMS-group», всегда есть заряд бодрости, чувствую энергию что-то изменить, усилить… …многое узнал впервые: теперь монтажники начнут и другие услуги предоставлять клиентам. С этого и будут получать в «несезон»… можно сделать ряд бесплатных услуг – отличный повод ПРОДАВАТЬ. А не чай гонять!»
Александр Илларионов, ООО «ССИ Бизнес Строй», г. Отрадный |
 «Ранее мы не предпринимали никаких активных действий по созданию рекомендаций. Даже не просили клиентов … А по ним приходят более 50 % покупателей. Полезно — три правила рекомендаций: УДИВЛЕНИЕ / ОБМЕН / ДЕМОНСТРАЦИЯ»
Максим Первицкий, ООО «Макс Групп», г. Оренбург |
 «Мудро по скидкам: не нужно идти на поводу некомпетентности и лени. Нужно думать о последствиях. Важно мотивировать сотрудников на межсезонье. Но не просто повысить процент или дать «фиксинг», а стимулировать действия, направленные на РЕЗУЛЬТАТ»
Татьяна Савенкова, ООО «ЮНИС-групп», г. Тольятти |
 «У меня ощущение, что ранее я учился сплошной теории. Здесь — настоящая практика, а не рассуждения…»
Максим Горохов, ООО « Евро-Дом», г. Самара |
 «…Одна голова хорошо, а пятнадцать лучше… Много здравых идей…Главное Вы сказали как делать и для чего это делать. Нам же теперь использовать инструменты … Я здесь первый раз и, однозначно, еще раз приду…».
Дмитрий Шумило, «Дом Окон», г. Самара |
