SPIN-продажи

#challenge_50и1 «SPIN-продажи» Нил Рэкхем Инструмент #31

В конце 80-х годов ХХ века Рэкхем разработал «SPIN-продажи» – инновационную технику эффективных переговоров. «SPIN-продажи» возникли на базе грандиозного исследования успешных продаж и эффективной торговли. Рэкхем вовлек 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Проект поддержали транснациональные корпорации ( «Xerox», «IBM»). Бюджет исследования составил $30 млн. Можно уже здесь говорить о сбытовых навыках Рэкхема. Это же надо было убедить  «пиджаков» дать столько денег и терпеть 12 лет!

Он обнаружил, что методы продажи недорогих товаров на рынке b2c, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров и продуктов для b2b.

Главная цель продавца в системе «SPIN-продажи» – понять клиента. Поэтому основной упор делается на выяснении потребности клиента и консультировании. По его мнению, успешные переговорщики в процессе продаж задают на 63 % больше вопросов клиенту.

  • Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S — «situation», ситуационные вопросы).
  • Затем, вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P — «problem», проблемные вопросы).
  • После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать её явной (I — «implication», извлекающие вопросы).
  • И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы).

Ограничения метода «SPIN-продажи»

Это все – большая бочка меда в бизнес-технологиях. Давайте теперь поговорим о ложке дёгтя. Т.е. об ограничениях метода.

Во-первых, метод хорош в т.н. «больших» продажах и при реализации технически-сложных продуктов. Целесообразность его применения в технически простых продуктах весьма сомнительна. Зачем все эти «танцы с бубнами» при продажах однообразных товаров?

Во-вторых, «обычные» люди при таком количестве вопросов просто устают от них. В силу низкой экспертности они просто не знают, какие последствия могут быть. Горизонт планирования у большинства невысок, поэтому покупатели склонны недооценивать размер проблемы. Они находятся в плену когнитивных искажений. Читайте работы Канемана, Талеба, Ариэли. Да и хотя бы вспомните эффект Даннинга-Крюгера Т.е. не пойдут дальше второй группы вопросов.

В третьих. Сам продавец должен обладать исключительными коммуникативными навыками и иррациональным мышлением (MBTI, Кейрси), чтобы применять эту сложную технику именно переговоров. А не продаж.

Поэтому техника хороша, но не для массового употребления. Я искренне удивляюсь, когда ее преподают, например, для продаж подержанных автомобилей. Или пластиковых окон. Или заготовителей металлолома. Вы честно думаете, что персонал этих компаний обладает такой квалификацией. Или, хотя бы, потенциалом? Обсуждаем в группе «Твой тренинг. После работы» https://www.facebook.com/groups/utraining.ru
Материал опубликован в рамках #challenge_50и1 #продажиипереговоры #ГТО_для_консультанта#знатьиделать#бизнестренер#бизнестренинг#бизнестренинги