«ТРЕНИНГ ПРОДАЖ: базовые навыки»
Целевая аудитория тренинга
Персонал офисов продаж оконных конструкций, взаимодействующий с клиентами компании.
Задача тренинга:
- сформировать у участников знания о структуре и особенностях каждого этапа процесса продаж;
- освоить базовые навыки каждого этапа.
ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге
1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ
1.1. Знакомство участников. Отработка «холодных» коммуникаций.
1.2. Комплименты.
1.3. Определение индивидуальных целей.
2. КОНТАКТ
2.1. «Воронка продаж»:
- барьеры коммуникации;
- показатели эффективности продавца.
2.2. Элементы «О.К. – контакта»
3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ
3.1. Позиционирование себя, компании, производителя профиля.
3.2. Выявление особенностей эксплуатации и технических условий монтажа.
3.3. Цели и техники различных видов слушания.
3.4. Демонстрация товара в действии (уголок, образец…). Работа с POS-материалами.
4. ВЫЯВЛЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ МОТИВОВ КЛИЕНТА
4.1. Типы мотивов.
4.2. Индивидуальное Торговое Предложение.
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
5.1. Ценовые барьеры.
5.2. Отложенная покупка.
5.3. Конкурентные предложения .
5.4. Другие типичные возражения из практики участников.
6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
6.1. Разработка участниками сценариев завершения сделки (предоплата, запись на замер, …)
6.2. Диагностика готовности совершить сделку. Альтернативный вопрос.
6.3. Продажи дополнительных товаров
Технология обучения:
Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых :
- использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
- объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
- спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения;
- деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников
Условия проведения тренинга:
1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). Тренинг будет проходить в течение двух дней. График работы:
- Начало работы в 9.30 / окончание в 19.00
- две кофейные паузы / с 13.00 до 14.00 – обед.
2. Каждому участнику предоставляется учебное пособие / рабочая тетрадь.
3. По итогам прохождения тренинга выдается сертификат.
4. Стоимость участия в тренинге 6 800 руб. / чел. (с учетом НДС)
