Новинки

Продажи в стиле neuroscience

Люди часто ведут себя нерационально – покупают товары, которые не нужны, только потому, что они им нравятся, или же отказываются от покупки того, что ожидаемо выгодно и полезно. Если учесть, что человек – это существо иррациональное, то можно предсказать его финансовое поведение,  а его самого заставить покупать. Продавцы напрасно убеждают покупателя, что покупка товаров ВЫГОДНА. Надо убеждать, что товары ему НЕОБХОДИМЫ.

Участники изучают практические решения, разработанные как на шести классических инструментах влияния Р. Чалдини и «Окон дискурса» Д. Овертона, так и на последних исследованиях нейро-маркетинга М.Линдрома и поведенческой экономики Д. Ариэли, Д. Канемана, Н. Талеба, Р. Талера

TED-технологии: презентации и публичные выступления

Тренинг разработан по заказу страховых организаций и банков, презентующих свои услуги большим аудиториям. Позже был трансформирован для компаний, действующих через дистрибьюторов (отделочные материалы, мебельная фурнитура, продукты питания). Как следующий шаг – презентация решений для комиссий с несколькими ЛПР. Т.о. тренинг представлен в трех основных вариантах:

  • презентация для большой аудитории (до 200 человек) как рассказ о возможностях компании
  • презентация для перепродавцов (до 20 человек) в форматах тренинга, круглого стола, бизнес-завтрака и т.п.
  • презентации для членов тендерного комитета (5…7 человек) с элементами visual explanations

По запросу в тренинг включается технология shot-talk

Digital-инструменты продвижения

Тренинг предназначен для поиска клиентов и расширения продаж в on-line. Цифровые продажи требуют как творческого, так и аналитического мышления. Современный digital-специалист, чтобы продвигать продукт в on-line, должен проанализировать социальные платформы и создать «боты». Должен уметь отслеживать страницы, в сочетании с аналитикой и метриками ПО, объективно думать и формулировать рекламные message. А главное – должен уметь слушать своих клиентов.

Самые востребованные

Активные продажи

Первый тренинг из базовых навыков. Развиваются навыки влияния на клиента на всех этапах: от входа в помещение до отгрузки продукции. Основное внимание уделяется переводу сделки с операционного характера (все товары одинаковые и главное – цена) в консалтинговый (товар – технически сложный и имеет особенности). Инструменты выбираются в зависимости от типа клиента (VIP, средний класс, «стремящиеся») и/или отраслевой специфики.

Для продавцов, проходивших тренинги ранее, разработана «продвинутая» версия. Участники изучают 28 инструментов, которые охватывают 84% сбытовых ситуаций. Акцент сделан на максимальной отработке инструментария.

По результатам обучения Заказчик получает готовые речевые шаблоны

Трудные переговоры

Самый популярный тренинг для рынков «b2b». Для каждой компании разрабатывается уникальный кейс из непосредственной практики участников.

Тренинг проходит как сквозная игра в несколько раундов – переговоры с клиентом или закупочным комитетом трех конкурирующих компаний (компания-заказчик, региональный конкурент, федеральный конкурент). Перед каждым раундом переговоров участники разрабатывают план действий и получают от тренера новую информацию для применения (инструмент). После раунда участники должны подготовить отчет руководству о состоянии переговоров.

Техника холодных звонков

Второй тренинг базовых навыков. Формирует навыки прохождения секретарского барьера, удержания внимания собеседника, назначения встречи и взаимодействия при дистанционных продажах. Особое внимание уделяется техникам управления голосом и уверенного поведения. Дополняется инструментами разработки продающих текстов при подготовке текстов рассылок и SMS, сообщений в социальные сети.

В целом упор сделан как на структурирование и минимизации информации (shot-talk), так и на создание яркого и запоминающего сообщения. По результатам обучения Заказчик получает готовые речевые шаблоны.

Усиленная работа с возражениями

Тренинг второго уровня. Логичное продолжение тренинга «Активные продажи». Углубляются навыки работы с возражениями и в конфликтах через уникальные инструменты. По запросу тренинг дополняется

  • типированием личности клиента (MBTI, матрица Д. Колба, ценностный профиль VEMI) и
  • выявлением особенностей корпоративной культуры (жизненный цикл И. Адизеса, ценностное восприятие «Победы/поражения», конкурирующие ценности Камерона-Квина).

Специальные программы

Ассертивное поведение

Уникальный тренинг второго уровня, направленный на изменение ценностных установок. Специально разработан для эффективного использования инструментов влияния в условиях статусного, агрессивного или манипулятивного поведения клиентов. Позволяет противодействовать давлению и манипуляциям в условиях делового конфликта и отстаивать свою позицию без встречной агрессии.

Органично расширяет тренинг «Трудные переговоры»

Переговоры с торговой сетью

Тренинг направлен на разработку решений трех групп проблем в условиях альтернативных предложений и завышенных требований со стороны «сети»:

  • ввод продукции в сеть с учетом отсутствия выплат за «полку» и рекламной поддержки
  • договоренности о поддержании отношений («дверь не закрывается»)
  • повторение цикла в связи с изменением ситуации в Компании

Диагностика лжи и невербальное влияние

Тренинг третьего уровня. Рекомендован для компаний, работающих в «больших продажах». Участники узнают, какие особенности поведения, мимики, речи выдают неискренность говорящего и его желание скрыть правду. Научатся технологиям управления собственного поведения и смогут избежать обмана и манипуляций вовремя переговоров

Управление территорией

Тренинг разработан по заказу производителей, работающих на конкурентных рынках. Работа региональных менеджеров смещается от простого убеждения партнера ввести продукцию в ассортимент к управлению территорией: оценка емкости рынка, планирование и оценка эффективности маркетинговых мероприятий, управление товарным портфелем дистрибьютора, структура и количество точек розничной торговли, разработка стандартов мерчендайзинга и пр.