Приветствуем!

Консалтинговая компания «SIMS-group» (www.simsgroup.ru).
Специализация: повышение доходности бизнеса, оптимизация расходов на персонал, контроль менеджмента.

То, что Вы и так знаете

Нам не заказывали маркетинговое исследование рынка краткосрочного бизнес обучения  в г. Самара. Работая в медицинской компании, нужно было решать проблему навыков общения персонала «front office». Тренингов продаж / коммуникаций на рынке Самары оказалось не то чтобы немного, но все и какие — то … однотипные.
Так мы задали себе вопрос: «КАК ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ ТРЕНИНГ?»
Наши опасения в то время, а теперь и опасения заказчиков связаны с восприятием ценности продукта и основаны на дефиците ресурсов (времени, денег). Поэтому — жестче: «страхи клиентов по поводу тренингов».

Опасения клиента по поводу тренингов:

  1. Зачем обучаться?
  2. Смогут научить за столь ограниченное время?
  3. Практическая применимость полученных знаний и навыков.

1 СТРАХ. Зачем обучаться?

Достаточно часто встречается желание «повысить доход». Личный доход сотрудника, либо доходы компании от продаж. Но желание, это не всегда четко сформулированная цель! Когда Ваш доход повыситься? На сколько? Что Вам нужно для этого предпринять?
Неудобные вопросы, не так ли?
Вполне реальной стратегией повышения дохода видится повышение производительности труда. Дальше — сложнее. Теория предлагает либо интенсификацию работы, либо обучиться более эффективным способам работы. Обучение несет в себе риски и требует дополнительных ресурсов на освоение материала и его практическое применение.
Что Вы выберете?
Подведем итог. Страх основан на:

  1. Отсутствии сформулированных целей,
  2. Желании избежать дискомфорта от необходимости менять поведение,
  3. Оценке рисков, связанных с эффективностью обучения, как средства достижения целей.

Почему некоторые люди ставят перед собой амбициозные цели, а другие нет? Это другая тема, но, однозначно, с первыми общаться интереснее. Для них и продолжим.
Оценка рисков обучения порождает два других страха:

  • эффективность технологии (обучения, освоения и внедрения новых знаний, навыков)
  • и эффективность новых знаний, навыков как средства увеличения продаж / доходов.

2 СТРАХ. Смогут ли научить за столь ограниченное время?

По словам:
Смогут – это стиль и компетенции тренера. Лучше расскажут об этом те, кто проходил его тренинги. Для этого есть знакомые, телефон, форумы в Интернете, отзывы на сайтах … . Если Вы туда доберетесь, убедитесь, что очень многие тренера уже могут! Это технология и ей учат. Спросите: где учился Ваш тренер?

Научить – правильная формулировка: «участник освоит навыки …»!

  • во-первых, это лично Вам нужно. Известно: «лошадь можно подвести к водопою, но заставить пить нельзя»;
  • во-вторых, нужны Вам именно практически отработанные навыки. Поэтому действо называется «тренинг», а не «семинар» или «лекция», где дают только знания.

За ограниченное время — ограниченное время это преимущество или недостаток? Время – ресурс, и нужно оценивать отдачу на него как финансисты ROI. Чем меньше Вы тратите и быстрее начинаете получать, тем … Хороший тренинг – более выгодное вложение, чем длительное образование!

Еще пара опасений, относящихся к технологии тренингов:

  1. «Обучаться и проявлять себя в группе незнакомых людей в ограниченное время».      А что такое процесс продажи, как не установление отношений с незнакомыми людьми в ограниченное время? Вы этому и хотите научиться!
  2. «За один тренинг всему не научишься». — Согласен! Тренингов должно быть несколько: шаг за шагом.

Следствие:

  • тренер должен владеть технологией личного роста навыков участников,
  • тренинг должен быть узко сфокусирован на группе навыков, что позволяет предоставить больше навыков по выбранной теме, достигнуть уверенного практического применения навыков;
  • тренингов должно быть несколько: шаг за шагом.

3 СТРАХ. Практическая применимость полученных знаний и навыков.

Оценки рисков, связанных с информационным содержанием продукта:

  • Не сумею применить на практике.
  • «мой бизнес не похож, ни на какой другой». В любом бизнесе мы устанавливаем контакты и ведем переговоры с людьми. Психология и правила убеждения одинаковы и зависят в большей степени от людей, чем от продукта. Но есть нюансы …
  • «кто проверил, что это вообще работает». Здесь хороша статистика! Научные исследования социологов и психологов мира, отчеты консалтинговых фирм о лучшей мировой практике, пример эффективного конкурента … Последнее — не дай Вам Бог! Сделайте это раньше него.
  • «теория одно, применение другое». Об этом мы уже говорили в технологии обучения. Действительно, участнику нужна не теория, а отработанные практические навыки!
  • «Все-таки, как это применить в моем бизнесе?». Задайте этот вопрос тренеру. Хорошие тренинги предполагают индивидуальные консультации участников, разбор Вашей реальной ситуации в качестве тренировочной. Совет: отошлите формулировку вопроса, ситуации заранее.
  • Дублирование информации в конкурентных программах тренингов. Участник уже проходил подобный тренинг, читал материалы. Каким образом он может исключить бесполезное для себя повторение? Сфокусированные темы тренингов позволяют участнику сделать адекватный выбор, предоставляют больше навыков по выбранной теме, глубже практическое усвоение.
  • Не узнаю ничего нового, недостаток информации. Уровень задач участника требует особых техник продаж, навыков построения тактики продаж, …  . Каким образом разделить участников по уровням подготовки? Решение из предыдущего страха: нужно несколько модулей, охватывающих разные по уровню сложности навыки решения задач.

Следствие:

    • практичность тренинга зависит от широкого охвата инструментов лучшей мировой практики и готовности тренера к адаптации под конкретный продукт, коммуникационный канал, …
    • сфокусированные темы тренингов позволяют исключить дублирование информации, предоставить больше навыков по выбранной теме, глубже практическое усвоение.
    • для участников разных уровней подготовки, сложности задач требуется разно уровневая модульная программа, охватывающая всю проблематику «продаж».

Рекомендации: «Профессиональные продажи. Шаг за шагом»

Для преодоления указанных страхов мы сформулировали четыре требования к программе обучения:

  1. Тренер должен владеть технологией личного роста навыков участников;
  2. Сфокусированные темы тренингов, позволяют исключить дублирование информации, предоставить больше навыков по выбранной теме, глубже практическое усвоение;
  3. Практичность тренинга зависит от широкого охвата инструментов лучшей мировой практики и готовности тренера к адаптации под конкретный продукт, коммуникационный канал, …
  4. Для участников разных уровней подготовки / сложности задач требуется многоуровневая комплексная модульная программа, охватывающая всю проблематику «продаж» шаг за шагом.