«ТРЕНИНГ ПРОДАЖ: продвинутый уровень»
Целевая аудитория тренинга
Персонал офисов продаж оконных конструкций, взаимодействующий с клиентами компании и имеющий предварительную подготовку.
Задача тренинга:
- сформировать у участников знания о структуре и особенностях работы с возражениями;
- освоить продвинутые навыки этапов «Завершение» и «Работа с возражениями».
ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге
1. ЗАВЕРШЕНИЕ – ДЕЙСТВИЕ
1.1. Призыв к действию.
1.2. Фаза расслабления (мерчандайзинг). Продажа дополнительных товаров.
1.3. Фиксация эмоционально позитивного настроя:
- для повторного контакта,
- для трансляции рекомендаций.
2. ЗАВЕРШЕНИЕ – РЕШЕНИЕ
2.1. 4 типа темперамента. Навыки диагностики.
2.2. Как тип темперамента принимает решения?
2.2.1. Призыв к действию: вопросы / указания.
2.2.2. Информация: данные, логика / образы, эмоции
2.2.3. Восприятие информации: темп / канал
2.2.4. Ценности близкие типу темперамента
3. ВОЗРАЖЕНИЯ
3.1. Четыре шага работы с возражениями.
3.1.1. Укрепление доверия. 5 способов активного слушания.
3.1.2. Изоляция скрытых возражений
3.1.3. Расширение границ.
3.1.4. Аргументация и влияние
4. ТРИ СПОСОБА АРГУМЕНТАЦИИ.
4.1. Баланс цены и ценности.
4.1.1. Три способа презентации цены.
4.1.2. Два способа демонстрации ценности.
4.2. Аргументация и тип темперамента.
4.2.1. Рациональное, логическое возражение – логические аргументы.
4.2.2. Эмоциональное возражение – эмоциональное «переживание» в другое состояние.
5. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
5.1. Вопрос-отмычка.
5.2. Список «закрытых» вопросов.
5.3. «Открытые» вопросы.
Технология обучения:
Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых :
- использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
- объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
- обратно-спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения;
- деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.
Условия проведения тренинга:
1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). Тренинг будет проходить в течение двух дней. График работы:
- Начало работы в 9.30 / окончание в 19.00
- две кофейные паузы / с 13.00 до 14.00 – обед.
2. Каждому участнику предоставляется учебное пособие / рабочая тетрадь.
3. По итогам прохождения тренинга выдается сертификат.
4. Стоимость участия в тренинге 6 800 руб. / чел. (с учетом НДС)
