3

Построение отношений и маркетинговая аналитика в работе коммерческой дирекции

20…21 октября 2017 г. партнер консалтинговой компании «SIMS-group» (включает проект «ТВОЙ тренинг») Дмитрий Борисов провел тренинг:

Построение отношений и маркетинговая аналитика в работе коммерческой дирекции

3На данном тренинге решались задачи использования маркетинговых данных при убеждении дистрибьютора не только приобрести товар и «встать на полку», но и изменить структуру продуктового портфеля в пользу увеличения доли своей продукции с соответствующим понижением доли конкурентов.

За последние два года мы регулярно сталкиваемся с запросом, когда региональным менеджерам приходится использовать «мягкие» аргументы убеждения партнеров (имидж, удобство взаимодействия, бренд, …) против жестких критериев (технические характеристики, размер скидки, длительность отсрочки платежа…). Большинство же региональных менеджеров обладают хорошими коммуникационными компетенциями и знанием продукта, но мало что смыслят в маркетинговых показателях, которые могут стать решающим фактором принятия решения. Так же зачастую основной упор в своей деятельности «регмены» делают на взаимоотношения с оптовым перепродавцом, оставляя за бортом своего внимания розничного оператора, который во многом и определяет выбор продукта конечным потребителем.

В ходе обучения участники не только соревновались, чей товар будет выбран «дистрибьютором», но и проводили анализ емкости рынка, поведения конечного потребителя, рассчитывали долю и глубину проникновения торговой марки и другие маркетинговые показатели.


Внутренний тренер

15.10.2015 г. в торжественной обстановке Андрей Кичатов, партнер консалтинговой компании «SIMS-group» (включает проект «ТВОЙ тренинг»), вручил свидетельство об успешном прохождении курса:

Внутренний тренер

сотрудникам одного из крупнейших производителей строительных материалов России – компании «Самарский Гипсовый Комбинат».

Обучение проходило в рамках маркетинговой программы продвижения ТМ «Forman» в регионах РФ и включало в себя несколько этапов:

  1. Согласование послания презентации c требованиями целевых сегментов
  2. Разработка целей и показателей эффективности (KPI)
  3. Разработка  формата и сценария  проведения мероприятия (know-how & guide)
  4. Тренинг навыков публичных выступлений

Стоматология

Тренинг навыков личных коммуникаций для стоматологов

В конце марта прошел тренинг для стоматологов городской клиники №2. В нашей практике это первый тренинг для врачей муниципальной медицины. Усиление конкурентной борьбы за платежеспособного клиента поставило врачей государственных структур перед выбором – либо отказаться от предоставления платных услуг, либо обратить внимание на потребности пациента.

Читать далее


6

Рекомендации в медицине

29 апреля 2012 г. состоялся очередной тренинг для Центра Дентальной Имплантации «Сталант». В этот раз темой занятия стали «РЕКОМЕНДАЦИИ  в медицине».

У частной клиники есть три основных способа генерирования потока пациентов:

  1. Повторный прием / возврат в лечение
  2. Первичный прием

2.1. Поток, полученный в результате рекламной активности

2.2. Поток от рекомендаций

Читать далее


Коммуникации медицинского персонала

Стартовала программа тренингов Центра Дентальной Имплантации «Сталант»:

Основное отличие тренингов для медперсонала Центра Дентальной Имплантации «Сталант» заключается:

Читать далее


3

Продажи газовых счетчиков

К нам обратился  региональный представитель производителя газовых счетчиков со следующим запросом: необходимо обучить сотрудников розничной сети (продажи конечным потребителям) навыкам убеждения клиентов приобрести счетчик именно этого производителя. Сложность заявки заключалась в следующих особенностях:

  • на фоне слабого понимания, как самих продавцов, так и покупателей в определении конкурентных преимуществ, цена гораздо выше, чем стоимость продукции конкурентов,
  • продавцы стремятся сохранять свой комфорт – склонны продавать не лучшие решения для клиента, а то, что он сам спрашивает (и чаще всего главным Критерием Принятия Решений является ЦЕНА).

При разработке тренинговой программы мы определили следующие особенности и отличия процесса продаж газовых счетчиков для конечных потребителей:

  1. Т.к. покупка совершается редко (м.б. один раз в жизни), то отсутствуют знания рынка и  цен, бытовой опыт и возрастает значение мнение знакомых:3
  2. Лицо, принимающее решение (ЛПР):
  • покупатели имеют слабое представление о характеристиках продукта  и получаемых выгодах (избежание проблем в будущем),
  • недоверие к мнению продавца, подспудное ожидание обмана  — «хотят впарить»,
  • восприятие предлагаемых рынком  продуктов как условно одинаковых формирует желание сделать выбор по минимальной цене.
  • мужчина, жена не влияет на решение (в отличие от многих других товаров строительно-хозяйственного назначения – обои, пластиковые окна, кондиционер…)
  • одинокая женщина (нуждается в помощи эксперта).

Т.о. покупатели хотят сэкономить как на усилиях по приобретению, так и на цене. А в силу сложности продукта и разовости приобретения  покупателю требуется помощь специалиста, которую он ищет на стороне

СЛЕДСТВИЕ! Продавцу важно убедить, что цена является второстепенным фактором принятия решений (технически-сложный товар) и продемонстрировать заботу о покупателе  — (нивелирование негативных ожиданий). Прямые продажи ЛПР предполагают прохождение следующих этапов:

  1. Создание доверия к продавцу-эксперту
  2. Формирование решения, через демонстрацию преимуществ продукта / марки
  3. Преодоление возражений
  4. Активное завершение продажи

В отличие от классической модели продаж*, этап «Выявления потребностей» игнорируется в пользу презентации, т.к. клиент приходит с формированной потребностью. И главной задачей продавца становится не подбор решения, а способы убеждения приобрести счетчик газа производства именно Заказчика. Главным способом влияния на решение потребителя через формирование ОБРАЗА ЭКСПЕРТА.


1

Продажи: инженер по замеру

126-27 февраля 2010 г. для рынка оконных конструкций компания «ТВОЙ тренинг» провела открытый тренинг: «Инженер по замеру». В тренинге приняли участие замерщики из 4 городов России. Примечательно, что у участников средний опыт работы специалистами по замеру составил не менее 3 лет.
Часто клиент не знает всей технический стороны по установке окна, но в основном он слышит от замерщика: «Позвоните, спросите у менеджера в офисе».


Управление продажами в зимний период

Компания «ТВОЙ тренинг» 27-28 ноября провела открытый тренинг для руководителей операторов оконных конструкций.

Как сократить издержки? С каким персоналом начинать весну 2010 г.? Сокращать, сохранять или инвестировать? В «несезон» безделье и падение доходов сотрудников увеличивает давление на руководителей и повышает риск потери опытных кадров и инвестиций в обучение (причем уходят в первую очередь самые сильные).

В ходе тренинга участники получили практические инструменты повышения эффективности и стабильности системы продаж в НЕСЕЗОН: планирование, создание программ ЛОЯЛЬНОСТИ, управление персоналом.


Продажи в зимний период

06 ноября 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group»успешно провели круглый стол для собственников и руководителей компаний – операторов рынка оконных конструкций из четырех городов РФ:

Читать далее


Круглый стол для стоматологов

15 октября 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» успешно провели круглый стол:

УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДНОСТИ & ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПАЦИЕНТОВ стоматологической клиники

В заседании круглого стола приняли участие собственники, руководители, главные врачи и их заместители ведущих частных и муниципальных стоматологических клиник Самары и области.

Вели круглый стол известные тренеры, успешно зарекомендовавшие себя на медицинском рынке, Борисов Д.А. и Кичатов А.Б., партнеры Консалтинговой компании «SIMS-group».

В первой части мероприятия участники обсудили сложившуюся текущую ситуацию на региональном рынке стоматологии. Организаторы представили результаты исследования по изменению спроса на октябрь 2009 г.

Кравченко В.В., руководитель «Клиники Доктора Кравченко» обратил внимание собравшихся, что «рынок стоматологии очень фрагментирован, конкуренция растет с каждым днем… По статистике, ежегодно в Самаре закрывается 30-45 клиник, а открывается 50… Клиентов, квалифицированных докторов, медсестер, администраторов на всех не хватает …Выживают сегодня сильнейшие,… профессионалы во всем… особенно необходимо обратить внимание на обучение персонала, малобюджетную рекламу и менеджмент в целом… Вот чему стоит учиться… Ведь 93 % пациентов воспринимают клинику на психо-эмоциональном уровне и всего лишь 3 % по качеству лечения».