#challenge_50и1 «Структура исходящего звонка» Шиффман Стивен. Инструмент #35
Как пишет сам Шиффман, основная причина неудач в бизнесе – это «недостаточное количество продаж». Главной проблемой, которую он выделяет, становиться неспособность продавца добиться первой встречи: «Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки, если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет».
AIDA в структуре исходящего звонка
Несмотря на то, что предложенная структура исходящего звонка по сути является типичной моделью AIDA, работа Шиффмана подкупает своей простотой изложения и высокой практичностью.
На этапе «Attention» привлекает внимание представлением себя/должности/компании. При этом основной упор делается на рекламно-информационном сообщении о компании. Как красиво звучит: «Аэрофлот – ведущий грузоперевозчик России». Добавив других ингредиентов (инструментов продаж) – «укрупнение», «комплимент», «голос» и т.п. – получается вкуснейшее блюдо, мимо аромата которого никто не пройдет.
Вызвать «Interest» предлагается запросом на проведение встречи с соответствующим пояснением её необходимости. Ведь, как писал Роберт Чалдини, пояснения повышают вероятность получить желаемое на 30%. Или больше.
А создание «Desire» (желания) построено на принципах социального влияния того же Чалдини (дефицит, большинство и авторитет) и когнитивных искажениях Канемана (ну и других): «с нами уже работают … и вам как и им должно быть …»
И последний гвоздь «Action» забивается как запрос к действию – назначение времени встречи.
Несмотря на то, что тренингу «Структура исходящего звонка» более 30 лет, его инструменты актуальны и универсальны для большинства отраслей. А описание типичных ошибок при телефонных продажах скачкообразно повышает ценность модели.
Сказать, что «все клиенты – ваши» после внедрения этой модели будет неправдой. Но, что резко повышается вероятность продаж – это точно. Посчитайте свою прибыль, даже при росте продаж на 10%. А здесь речь идет скорее о кратном росте в 2…3 раза.
После
небольшой адаптации мы внедряли эти инструменты для медицинских компаний и рынка
оконных конструкций, при продаже автошин и банковских услуг, отлично «заходит»
в консалтинг и мебельную фурнитуру, остались довольны страховщики и закупщики
металлолома. В общем, пользуйтесь.
Обсуждаем в группе «Твой тренинг. После работы» https://www.facebook.com/groups/utraining.ru
Материал опубликован в рамках #challenge_50и1 #продажиипереговоры #ГТО_для_консультанта#знатьиделать#бизнестренер#бизнестренинг#бизнестренинги