POST RELEASE

22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для руководителей предприятий рынка оконных конструкций. Тема обсуждения и обмена опытом:

«ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ в условиях экономического спада»

В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и руководителя компаний рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.В В первой части мероприятия участники обсудили текущую ситуацию на рынке оконных конструкций. Организаторы представили результаты маркетингового исследования: в мае 2009 г. были опрошены 37 собственников и топ-руководителей операторов рынка оконных конструкций г. Самара. 

92 % опрошенных заявили, что по сравнению с первыми пятью месяцами 2008 г. объем продаж резко упал. Падение на рынке конечных потребителей составило 40 %, а на рынке корпоративных заказов до 78 %. Респонденты отметили, что в структуре продаж «корпоратив» занимал до 70 %. Выходом, по мнению участников, может являться переориентация на частные заказы. Представитель Концерна «profine Rus» Роман Малахов обратил внимание собравшихся, что «всего 11 % вторичного жилья РФ имеют пластиковые окна. А крупный контракт с «корпоративом» может закончиться банкротством – прибыль по балансу есть, а денег нет …».

Сложность – отсутствие у персонала компетенций для эффективной работы на рынке конечных потребителей. По выборке из 300 участников тренингов продаж, проведенных компанией «ТВОЙ тренинг», до начала тренинга менеджеры по продаже окон набирают по чек-листу в среднем 6 баллов из 42. При этом из 37 руководителей компаний, участвовавших в опросе, только 38 % считают, что требуется обучать своих сотрудников.

После обеда, на первом workshop участники рассмотрели этапы продаж начиная от поиска информации и заканчивая пост- гарантийным обслуживанием. При помощи «воронки продаж» была проведен анализ каждого этапа взаимодействия с клиентом с точки зрения возможности повышения результативности. Участники выработали несколько конкретных способов повышения вероятности совершить сделку и оценили их эффективность с экономической точки зрения.

На втором workshop тренер проекта «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group» Катарина Андреева представила фрагмент тренинга «Продажи по телефону: входящие звонки». Участники совместно с тренером разработали конкретный текст («скрипт») ответа на типичный вопрос клиентов «Сколько стоит окно?» Были использованы три инструмента влияния: «группы ценностей», «уступ» и «расширение границ». В раздаточном материале участники получили образец чек-листа для контроля качества работы сотрудников.

Организаторы признательны участникам за активную работу и открытый диалог.

Подводя итоги круглого стола,

участники отметили, что

  • «единственный способ удержать продажи — повернуться лицом к частному клиенту»
  • «кризис — уникальное время для захвата рынка (стоимость рекламы сократилась, персонал обходиться дешевле, конкуренты тихо разоряются), надо лишь правильно разработать стратегию и идти до конца»

Что для Вас было ВАЖНЫМ и/или ПОЛЕЗНЫМ?

«…ни один день с Вами не проходит зря. Введем вечернюю пятиминутку, начнем контроль поведения и разработаем книгу продаж. Полезна «воронка продаж» – пусть мы заняли 15 % рынка, но я увидел еще 85 %, которые нужно занять…»

Илларионов Александр, ООО «ССИ Бизнес Строй», г. Отрадный

«… Для меня важен результат – что положить в корзинку!

Воронка, ответ клиенту по телефону – 100% рабочие инструменты. Еще важно понимание цели – продать визит в офис…»

Первицкий Максим, ООО «Макс Групп», г. Оренбург

«…Движемся в верном направлении. Вначале обучай, потом требуй….

…Форма передачи материала на круглом столе – браво! Весело, с таким юмором, и при этом мы обучались!»

Климчук Юлия Владимировна, ООО « Евро- Дом», г. Самара

« …: подтвердились наши опасения, что на звонке теряем до 30 %. Надо срочно исправлять…»

Королев Алексей Анатольевич, ООО «Макс Групп», г. Оренбург

«…В разных отраслях методы работы повторяются с небольшими трансформациями. Нам важно было подтвердить правильность некоторых решений: ввели директора по маркетингу и обучению персонала. Теперь пусть с понедельника «скрипты» пишет!»

Миронов Евгений, ООО «Аполло», г. Самара