Инструменты социальной инженерии для маркетинга и PR
В рамках выставки «Энергетика-2020» (@energysamara) мы выступим на круглом столе «Инструменты социальной инженерии для маркетинга и PR».
Развитие продаж на территориях
Консалтинговая компания «SIMS-group» и проект «Твой тренинг» начала проект по реорганизации дилерской сети ведущего оператора рынка оконных конструкций г. Тольятти. Основная цель программы изменений – реализация производственного потенциала через дилерскую сеть на территориальных рынках сбыта. Проект состоит из нескольких этапов:
1. Определение целевых территорий продаж
1.1. Определение потенциала территории.
1.2. Уровень конкуренции на выбранной территории.
1.3. Выявление характеристик дилерской сети на территории.
2. Управление дилерами на территориях: «Треугольник бренда»
2.1. Формирование лояльности рынков b2b и b2c.
2.2. Построение системы продаж.
2.3. Повышение известности
3. Структура и персонал подразделений маркетинга и сбыта
3.1. Описание структуры подразделений по управлению сбытом на территориях
3.2. Комплектация структуры сотрудниками
Круглый стол «Продажи в кризис»
22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий городов РФ. Тема обсуждения и обмена опытом:
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ В в условиях экономического спада
В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и представителей топ-менеджмента операторов рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.
На первом workshop,е партнер Консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов предложил рассмотреть этапы взаимодействия с клиентом с точки зрения возможности влиять на решение клиента заключить сделку. При помощи «воронки продаж» была проведена декомпозиция всех
На втором workshop,е тренер проекта «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group» Катарина Андреева представила фрагмент тренинга «Продажи по телефону: входящие звонки». Участники совместно с тренером разработали конкретный текст («скрипт») ответа на вопрос «Сколько стоит окно?» с учетом 4 групп ценностей и принципов «уступ» и «расширение границ». В качестве раздаточного материала участники получили образец чек-листа проверки работы сотрудников.(подробнее…)
Управление точкой продаж
ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ ТОЧКОЙ в зимний период
Тренинг для руководителей компаний и сбытовых подразделений рынка оконных конструкций.
ЦЕЛЬ
– сформировать у участников представления и умения о современных инструментах управления продажами и сбытовым персоналом.
• ПОСЛЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ ЗНАТЬ: как оценить и улучшить рыночное позиционирование компании и повысить эффективность системы продаж, включая сбытовой персонал.
• УМЕТЬ: спланировать и скоординировать деятельность компании (подразделения), поставить задачу сотруднику и мотивировать его на достижение результата, повысить эффективность и стабильность системы продаж.
ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге
1. Инструменты МАРКЕТИНГА и ПРОДАЖ
1. ЛОЯЛЬНОСТЬ клиентов как инструмент привлечения покупателей.
1.1. Источники появления клиентов
1.2. Возникновение лояльности:
• признаки лояльности: 6 уровней и 9 признаков
• «Воронка продаж» и «Лестница обслуживания»
• 10 принципов успешного обслуживания
1.3. Цели и типы программ лояльности
• Определение целей
• Выделение целевых групп Клиентов (мотиваторы и ценности потребителя) и каналов коммуникаций
• Виды программ лояльности и систем стимулирования сбыта. Прямые и косвенные методы
2. МАЛОБЮДЖЕТНЫЕ способы привлечения клиентов: партизанская и вирусная реклама.
2.1. Повторные покупки
2.2. Рекомендации (пассивные, полуактивные, активные)
• Круги влияния, заинтересованности, доверия (родственники, друзья, коллеги)
• Как рекомендовать (научить клиента)
• Физические объекты действия (визитка, именной сертификат и письмо, бесплатный купон…)
2.3. Демонстрации идентичности.
• Имею как ВСЕ (идентификаторы группы)
• Я – особенный (уникальность компании)
3. ОЦЕНКА экономической ЭФФЕКТИВНОСТИ программ лояльности
3.1. Затраты на создание и поддержание систем лояльности.
3.2. Расчет предельно допустимого уровня скидок.
2. Инструменты УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ
1. Управления по целям (МВО ).
1.1. Цели.
1.2. Эффективность и результативность.
2. Контроль сбытового персонала:
2.1. Стандарты и регламенты. Книга сценариев коммуникации.
2.2. Система контроля (чек – лист, супервайзеры, «таинственный покупатель»).
2.3. Система мотивации и контроля.
3. Трехуровневая система мотивации персонала:
3.3. Группы мотиваторов. Заблуждения о мотивирующем значении денег, команды … . Навыки оперативной мотивации персонала:
• Навык поставить задачу подчиненному. «Обезьяны».
• Похвала, выговор, уточнение задания.
3.4. Система материального стимулирования: сколько платить и как, чтобы план выполнялся.
3.5. Технология селекции (формирования элитных групп): зачем, когда и как увольнять сотрудников.
Технологии обучения:
Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:
• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
• спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения; • деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.
Условия проведения тренинга:
1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:
• начало работы в 10.00 / окончание в 19.00
• две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.
2. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.
3. Стоимость участия в тренинге 9 300 руб. / чел. (с учетом НДС):
3.1. Для компаний, чьи сотрудники проходили не менее 2-ух тренингов компании «ТВОЙ тренинг», стоимость данной программы 7 900 руб.
Отрасль: продажа оконных конструкций
«Инструменты управления точкой продаж»
Тренинг для руководителей компаний и сбытовых подразделений рынка оконного профиля.
ЦЕЛЬ
– сформировать у участников представления и умения о современных инструментах управления продажами и сбытовым персоналом.
- ПОСЛЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ ЗНАТЬ: как оценить и улучшить рыночное позиционирование компании и повысить эффективность системы продаж, включая сбытовой персонал.
- УМЕТЬ: спланировать и скоординировать деятельность компании (подразделения), поставить задачу сотруднику и мотивировать его на достижение результата, повысить эффективность и стабильность системы продаж.
ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге
1. Инструменты маркетинга и продаж
1.1. «Воронка продаж» – анализ и планирование инструментов коммуникации с потребителем:
1.1.1. Снижение издержек и обоснование бюджетов на маркетинг, обучение персонала.
1.1.2. Оценка эффективности рекламы (печатная, наружная, ТВ- и радио- реклама):
- четыре инструмента планирования маркетинговых мероприятий;
- эффективность рекламных образов. Ценности потребителя.
1.1.3. Малобюджетные способы рекламы.
1.2. Политика ценообразования:
1.2.1. Цели и способы предоставления скидок.
1.2.2. Ценовые «войны».
1.3. План продаж
1.3.1. Емкость рынка. Конкуренция. Доли рынка.
1.3.2. План продаж. Показатели. Сезонные коэффициенты.
- выручка, прибыль, отдача на капитал;
- управление ассортиментом;
- дебиторская задолженность.
2. Инструменты управления персоналом
2.1. Управления по целям (МВО ).
2.1.1. Цели.
2.1.2. Эффективность и результативность.
2.2. Контроль сбытового персонала:
2.2.1. Стандарты и регламенты. Книга сценариев коммуникации.
2.2.2. Система контроля (чек – лист, супервайзеры, таинственный покупатель).
2.2.3. Система мотивации и система контроля.
2.3. Трехуровневая система мотивации персонала:
2.3.1. Группы мотиваторов. Заблуждения о мотивирующем значении денег, команды … . Навыки оперативной мотивации персонала:
- Навык поставить задачу подчиненному. «Обезьяны».
- Похвала, выговор, уточнение задания.
2.3.2. Система материального стимулирования: сколько платить и как, чтобы план выполнялся.
2.3.3. Технология селекции (формирования элитных групп): зачем, когда и как увольнять сотрудников.
Технологии обучения:
Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:
- использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
- объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
- спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения;
- деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.
Условия проведения тренинга:
1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:
- начало работы в 10.00 / окончание в 19.00
- две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.
2. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.
3. Стоимость участия в тренинге 8 400 руб. / чел. (с учетом НДС).
Круглый стол «Продажи в условиях экономического спада»
POST RELEASE
22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для руководителей предприятий рынка оконных конструкций. Тема обсуждения и обмена опытом:
«ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ в условиях экономического спада»
В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и руководителя компаний рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.В В первой части мероприятия участники обсудили текущую ситуацию на рынке оконных конструкций. Организаторы представили результаты маркетингового исследования: в мае 2009 г. были опрошены 37 собственников и топ-руководителей операторов рынка оконных конструкций г. Самара.
Продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада
POST RELIES
22 мая 2009 г. Консалтинговая компания «SIMS-group» провела круглый стол
«Привлечение и продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада»
Итогом обсуждения экспертов оконного рынка стало понимание, что главное условие выживания — концентрация на рынке ЧАСТНЫХ клиентов и резкое повышение
Новые статьи
В разделе «Библиотека» размещены новые статьи, посвященные управлению маркетингом, продажами и сбытовым персоналом в условиях экономического спада. Среди новых публикаций – материалы, подготовленные сотрудниками Консалтинговой компании «SIMS-group» Дмитрием Борисовым «10 шагов чтобы преодолеть страх перед холодными звонками» и Екатерины Клестовой и Андрея Деренченко «Маркетинг и продажи v.2009» С анонсами статей вы можете ознакомиться в разделе «Новые статьи».
Система управления стоматологической клиникой
Консалтинговая компания «SIMS-group» начала проект по реструктуризации системы управления стоматологической клиники – лидера в области современного протезирования. Программа изменений базируется на методе «7S-McKinsey» (структура, стратегия, системы и процедуры, система общих ценностей, стиль управления, сотрудники, специальные навыки) и коснется технологии административного / врачебного приема и пост- врачебного обслуживания. В ходе реализации проекта предполагается внедрить ряд инструментов оперативного и стратегического управления (трехуровневая система мотивации персонала, CRM-система, Книга сценариев коммуникаций и т.д.).
Круглый стол «Маркетинг & технологии продаж: малобюджетные инструменты»
ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» 20 марта 2009 г. провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий Самарской области. Тема обсуждения и обмена опытом: «Маркетинг & технологии продаж: малобюджетные инструменты».
В начале мероприятия участники выделили три тенденции в области маркетинга и продаж:
- Сокращение рекламных бюджетов.
- Требование повышения эффективности маркетинговых решений.
- Необходимость измерения эффективности используемого инструментария.
Партнер Консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов предложил обсудить два инструмента оперативного стимулирования продаж:
- маркетинговые усилия по привлечению клиентов и
- повышение эффективности продаж.
Консультант компании «SIMS-group» Екатерина Клестова на первом workshop,е поделилась профессиональными секретами. Участникам были предложены несколько вариантов оценки эффективности маркетинговых мероприятий, в т.ч. CPT, GRP и ROMI. Все отметили простоту и практичность этих методов.
На втором workshop,е тренер проекта ТВОЙ тренинг от «SIMS-group»» Мария Маркачева представила фрагмент тренинга «Холодные звонки» – принципы и текст вступительного обращения. В качестве конкретных инструментов были предоставлены правила общения с клиентом по телефону, «скрипт» (стандартизированный текст), позволяющий взять ФИО и телефон клиента, и чек-лист проверки работы сотрудников.
Для повышения эффективности продаж участникам был предложен уникальный инструмент «Аудит системы продаж», разработанный консультантами «SIMS-group»:
- анализ продукта / потребителя;
- разработка и внедрение регламентов продаж;
- обучение персонала и изменение системы управления (управление по целям & мотивация).
«Маркетинг&продажи: мало-бюджетные инструменты»
POST RELIES
20 марта 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий Самарской области. Тема обсуждения и обмена опытом:
«МАРКЕТИНГ & ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ: мало-бюджетные инструменты»
В заседании круглого стола приняло участие 18 управленцев, представлявших 9 отраслей: строительство, металлургия, производство строительных материалов, информационные технологии, масс-медиа, туризм, оптовая торговля (кондитерские изделия, текстиль), образовательные услуги, консалтинг.