Инструменты социальной инженерии для маркетинга и PR

Энергетика-2020

В рамках выставки «Энергетика-2020» (@energysamara) мы выступим на круглом столе «Инструменты социальной инженерии для маркетинга и PR».

Читать далее


Развитие продаж на территориях

Консалтинговая компания «SIMS-group» и проект «Твой тренинг» начала проект по реорганизации дилерской сети ведущего оператора рынка оконных конструкций г. Тольятти. Основная цель программы изменений – реализация производственного потенциала через дилерскую сеть на территориальных рынках сбыта. Проект состоит из нескольких этапов:

1. Определение целевых территорий продаж

1.1. Определение потенциала территории.

1.2. Уровень конкуренции на выбранной территории.

1.3. Выявление характеристик дилерской сети на территории.

2. Управление дилерами на территориях: «Треугольник бренда»

2.1. Формирование лояльности рынков b2b и b2c.

2.2. Построение системы продаж.

2.3. Повышение известности

3. Структура и персонал подразделений маркетинга и сбыта

3.1. Описание структуры подразделений по управлению сбытом на территориях

3.2. Комплектация структуры сотрудниками


Круглый стол «Продажи в кризис»

22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий городов РФ. Тема обсуждения и обмена опытом:

ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ В в условиях экономического спада

В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и представителей топ-менеджмента операторов рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.

На первом workshop,е партнер Консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов предложил рассмотреть этапы взаимодействия с клиентом с точки зрения возможности влиять на решение клиента заключить сделку. При помощи «воронки продаж» была проведена декомпозиция всех

На втором workshop,е тренер проекта «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group» Катарина Андреева представила фрагмент тренинга «Продажи по телефону: входящие звонки». Участники совместно с тренером разработали конкретный текст («скрипт») ответа на вопрос «Сколько стоит окно?» с учетом 4 групп ценностей и принципов «уступ» и «расширение границ». В качестве раздаточного материала участники получили образец чек-листа проверки работы сотрудников.(подробнее…)


Управление точкой продаж

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ ТОЧКОЙ в зимний период

Тренинг для руководителей компаний и сбытовых подразделений рынка оконных конструкций.

ЦЕЛЬ

– сформировать у участников представления и умения о современных инструментах управления продажами и сбытовым персоналом.

• ПОСЛЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ ЗНАТЬ: как оценить и улучшить рыночное позиционирование компании и повысить эффективность системы продаж, включая сбытовой персонал.

• УМЕТЬ: спланировать и скоординировать деятельность компании (подразделения), поставить задачу сотруднику и мотивировать его на достижение результата, повысить эффективность и стабильность системы продаж.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Инструменты МАРКЕТИНГА и ПРОДАЖ

1. ЛОЯЛЬНОСТЬ клиентов как инструмент привлечения покупателей.

1.1. Источники появления клиентов

1.2. Возникновение лояльности:

• признаки лояльности: 6 уровней и 9 признаков

• «Воронка продаж» и «Лестница обслуживания»

• 10 принципов успешного обслуживания

1.3. Цели и типы программ лояльности

• Определение целей

• Выделение целевых групп Клиентов (мотиваторы и ценности потребителя) и каналов коммуникаций

• Виды программ лояльности и систем стимулирования сбыта. Прямые и косвенные методы

2. МАЛОБЮДЖЕТНЫЕ способы привлечения клиентов: партизанская и вирусная реклама.

2.1. Повторные покупки

2.2. Рекомендации (пассивные, полуактивные, активные)

• Круги влияния, заинтересованности, доверия (родственники, друзья, коллеги)

• Как рекомендовать (научить клиента)

• Физические объекты действия (визитка, именной сертификат и письмо, бесплатный купон…)

2.3. Демонстрации идентичности.

• Имею как ВСЕ (идентификаторы группы)

• Я – особенный (уникальность компании)

3. ОЦЕНКА экономической ЭФФЕКТИВНОСТИ программ лояльности

3.1. Затраты на создание и поддержание систем лояльности.

3.2. Расчет предельно допустимого уровня скидок.

2. Инструменты УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ

1. Управления по целям (МВО ).

1.1. Цели.

1.2. Эффективность и результативность.

2. Контроль сбытового персонала:

2.1. Стандарты и регламенты. Книга сценариев коммуникации.

2.2. Система контроля (чек – лист, супервайзеры, «таинственный покупатель»).

2.3. Система мотивации и контроля.

3. Трехуровневая система мотивации персонала:

3.3. Группы мотиваторов. Заблуждения о мотивирующем значении денег, команды … . Навыки оперативной мотивации персонала:

• Навык поставить задачу подчиненному. «Обезьяны».

• Похвала, выговор, уточнение задания.

3.4. Система материального стимулирования: сколько платить и как, чтобы план выполнялся.

3.5. Технология селекции (формирования элитных групп): зачем, когда и как увольнять сотрудников.

Технологии обучения:

Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:

• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;

• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;

• спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения; • деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.

Условия проведения тренинга:

1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:

• начало работы в 10.00 / окончание в 19.00

• две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.

2. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.

3. Стоимость участия в тренинге 9 300 руб. / чел. (с учетом НДС):

3.1. Для компаний, чьи сотрудники проходили не менее 2-ух тренингов компании «ТВОЙ тренинг», стоимость данной программы 7 900 руб.


Отрасль: продажа оконных конструкций

«Инструменты управления точкой продаж»

Тренинг для руководителей компаний и сбытовых подразделений рынка оконного профиля.

ЦЕЛЬ

– сформировать у участников представления и умения о современных инструментах управления продажами и сбытовым персоналом.

  • ПОСЛЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ ЗНАТЬ: как оценить и улучшить рыночное позиционирование компании и повысить эффективность системы продаж, включая сбытовой персонал.
  • УМЕТЬ: спланировать и скоординировать деятельность компании (подразделения), поставить задачу сотруднику и мотивировать его на достижение результата, повысить эффективность и стабильность системы продаж.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Инструменты маркетинга и продаж

1.1. «Воронка продаж» – анализ и планирование инструментов коммуникации с потребителем:

1.1.1. Снижение издержек и обоснование бюджетов на маркетинг, обучение персонала.

1.1.2. Оценка эффективности рекламы (печатная, наружная, ТВ- и радио- реклама):

  • четыре инструмента планирования маркетинговых мероприятий;
  • эффективность рекламных образов. Ценности потребителя.

1.1.3. Малобюджетные способы рекламы.

1.2. Политика ценообразования:

1.2.1. Цели и способы предоставления скидок.

1.2.2. Ценовые «войны».

1.3. План продаж

1.3.1. Емкость рынка. Конкуренция. Доли рынка.

1.3.2. План продаж. Показатели. Сезонные коэффициенты.

  • выручка, прибыль, отдача на капитал;
  • управление ассортиментом;
  • дебиторская задолженность.

2. Инструменты управления персоналом

2.1. Управления по целям (МВО ).

2.1.1. Цели.

2.1.2. Эффективность и результативность.

2.2. Контроль сбытового персонала:

2.2.1. Стандарты и регламенты. Книга сценариев коммуникации.

2.2.2. Система контроля (чек – лист, супервайзеры, таинственный покупатель).

2.2.3. Система мотивации и система контроля.

2.3. Трехуровневая система мотивации персонала:

2.3.1. Группы мотиваторов. Заблуждения о мотивирующем значении денег, команды … . Навыки оперативной мотивации персонала:

  • Навык поставить задачу подчиненному. «Обезьяны».
  • Похвала, выговор, уточнение задания.

2.3.2. Система материального стимулирования: сколько платить и как, чтобы план выполнялся.

2.3.3. Технология селекции (формирования элитных групп): зачем, когда и как увольнять сотрудников.

Технологии обучения:

Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:

  • использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
  • объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
  • спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения;
  • деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.

Условия проведения тренинга:

1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:

  • начало работы в 10.00 / окончание в 19.00
  • две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.

2. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.

3. Стоимость участия в тренинге 8 400 руб. / чел. (с учетом НДС).


Круглый стол «Продажи в условиях экономического спада»

POST RELEASE

22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для руководителей предприятий рынка оконных конструкций. Тема обсуждения и обмена опытом:

«ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ в условиях экономического спада»

В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и руководителя компаний рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.В В первой части мероприятия участники обсудили текущую ситуацию на рынке оконных конструкций. Организаторы представили результаты маркетингового исследования: в мае 2009 г. были опрошены 37 собственников и топ-руководителей операторов рынка оконных конструкций г. Самара. 

Читать далее


Продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада

POST RELIES

22 мая 2009 г. Консалтинговая компания «SIMS-group» провела круглый стол

«Привлечение и продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада»

Итогом обсуждения экспертов оконного рынка стало понимание, что главное условие выживания — концентрация на рынке ЧАСТНЫХ клиентов и резкое повышение

Читать далее


Новые статьи

В разделе «Библиотека» размещены новые статьи, посвященные управлению маркетингом, продажами и сбытовым персоналом в условиях экономического спада. Среди новых публикаций – материалы, подготовленные сотрудниками Консалтинговой компании «SIMS-group» Дмитрием Борисовым «10 шагов чтобы преодолеть страх перед холодными звонками» и Екатерины Клестовой и Андрея Деренченко «Маркетинг и продажи v.2009» С анонсами статей вы можете ознакомиться в разделе «Новые статьи».


Система управления стоматологической клиникой

Консалтинговая компания «SIMS-group» начала проект по реструктуризации системы управления стоматологической клиники – лидера в области современного протезирования. Программа изменений базируется на методе «7S-McKinsey» (структура, стратегия, системы и процедуры, система общих ценностей, стиль управления, сотрудники, специальные навыки) и коснется технологии административного / врачебного приема и пост- врачебного обслуживания. В ходе реализации проекта предполагается внедрить ряд инструментов оперативного и стратегического управления (трехуровневая система мотивации персонала, CRM-система, Книга сценариев коммуникаций и т.д.).


Круглый стол «Маркетинг & технологии продаж: малобюджетные инструменты»

ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» 20 марта 2009 г. провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий Самарской области. Тема обсуждения и обмена опытом: «Маркетинг & технологии продаж: малобюджетные инструменты».

В начале мероприятия участники выделили три тенденции в области маркетинга и продаж:

  1. Сокращение рекламных бюджетов.
  2. Требование повышения эффективности маркетинговых решений.
  3. Необходимость измерения эффективности используемого инструментария.

Партнер Консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов предложил обсудить два инструмента оперативного стимулирования продаж:

  • маркетинговые усилия по привлечению клиентов и
  • повышение эффективности продаж.

Консультант компании «SIMS-group» Екатерина Клестова на первом workshop,е поделилась профессиональными секретами. Участникам были предложены несколько вариантов оценки эффективности маркетинговых мероприятий, в т.ч. CPT, GRP и ROMI. Все отметили простоту и практичность этих методов.

На втором workshop,е тренер проекта ТВОЙ тренинг от «SIMS-group»» Мария Маркачева представила фрагмент тренинга «Холодные звонки» – принципы и текст вступительного обращения. В качестве конкретных инструментов были предоставлены правила общения с клиентом по телефону, «скрипт» (стандартизированный текст), позволяющий взять ФИО и телефон клиента, и чек-лист проверки работы сотрудников.

Для повышения эффективности продаж участникам был предложен уникальный инструмент «Аудит системы продаж», разработанный консультантами «SIMS-group»:

  • анализ продукта / потребителя;
  • разработка и внедрение регламентов продаж;
  • обучение персонала и изменение системы управления (управление по целям & мотивация).

«Маркетинг&продажи: мало-бюджетные инструменты»

POST RELIES

20 марта 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий Самарской области. Тема обсуждения и обмена опытом:

«МАРКЕТИНГ & ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ:   мало-бюджетные инструменты»

В заседании круглого стола приняло участие 18 управленцев, представлявших 9 отраслей: строительство, металлургия, производство строительных материалов, информационные технологии, масс-медиа, туризм, оптовая торговля (кондитерские изделия, текстиль), образовательные услуги, консалтинг.  

Читать далее