«Тип поставщика» Нил Рэкхем. Инструмент #32

Тип поставщика

#challenge_50и1 «Тип поставщика» Нил Рэкхем Инструмент #32

В 1999 году в книге  «PROдажи: новое мышление» Рэкхем вместе с Джоном Де Винсентисом описали продажи, в зависимости от типа поставщика. В программах закупок они предложили разделить поставщиков по категориям в зависимости от важности продукции для покупателя и наличия альтернативы: операционные, консультационные и партнерские типы поставщиков (продаж).

Читать далее


«SPIN-продажи» Нил Рэкхем. Инструмент #31

SPIN-продажи

#challenge_50и1 «SPIN-продажи» Нил Рэкхем Инструмент #31

В конце 80-х годов ХХ века Рэкхем разработал «SPIN-продажи» – инновационную технику эффективных переговоров. «SPIN-продажи» возникли на базе грандиозного исследования успешных продаж и эффективной торговли. Рэкхем вовлек 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Проект поддержали транснациональные корпорации ( «Xerox», «IBM»). Бюджет исследования составил $30 млн. Можно уже здесь говорить о сбытовых навыках Рэкхема. Это же надо было убедить  «пиджаков» дать столько денег и терпеть 12 лет!

Читать далее


«Матрица GE» McKinsey&Co Инструмент #30

Матрица GE McKinsey&Co Инструмент #30

#challenge_50и1 «Матрица GE» McKinsey&Co Инструмент #30

Начну с того, что не нашел конкретного автора «Матрица GE» — инструмента стратегического анализа. Поэтому поставил фотографию Марвина Бауэра – основателя и многолетнего СЕО компании «McKinsey&Co». Как было принято называть «Фирмы». Бауэр придумал то, чем я занимаюсь вот уже более 18 лет. Управленческий консалтинг. Под его руководством компания разработала десятки инструментов Поэтому он вполне заслуженно размещен рядом с инструментом. Про инструмент «Матрица GE» говорить много не буду. На слайде все видно. Просто признаю ее гениальность.

Читать далее


Матрица «Товар-рынок». И. Ансофф. Инструмент #29

Матрица «Товар-рынок»

#challenge_50и1 Матрица «Товар-рынок» Игоря Ансоффа. Инструмент #29.

Матрица «Товар-рынок» — аналитический инструмент стратегического маркетинга, разработанный основоположником этой науки, американцем русского происхождения Игорем Ансовом (в английском произношении Ансофф), и предназначенный для определения стратегии позиционирования товара на рынке. Продолжаю настаивать, что Ансофф один из столпов условно современной экономической теории. И точно современной практики. Помимо матрицы «Товар-рынок», у него  масса других умных и практичных инструментов. И вообще, он считается основателем стратегического менеджмента. Вот, например, в  Нидерландах учреждена «Премия Ансоффа» за достижения в области планирования и стратегического менеджмента.

Читать далее


Модель «Конкурирующих ценностей» К. Камерон и Р. Куинн. Инструмент #28

Модель «Конкурирующих ценностей» К. Камерон и Р. Куинн

#challenge_50и1 Модель «Конкурирующих ценностей» К. Камерон и Р. Куинн. Инструмент #28.

Одним из критических факторов успеха проекта становится  соответствие компании одному из квадрантов модели «Конкурирующих ценностей» Камерона-Куинна. Модель «Конкурирующих ценностей» рекомендуем использовать в рамках анализа корпоративной культуры элементов «7S McKinsey».

Читать далее


Старт Challenge_50и1

Несколько дней назад на одной из встреч с нашим партнером разговорились об инструментах, которыми должен владеть современный менеджер. Я обмолвился, что мы в своих тренингах и на консалтинговых проектах используем более 100 инструментов влияния и развития. И каждый год добавляем еще по 7…10 новых.

Читать далее


Управление проектами. Вот и всё…

управление проектами - вот и всё

15 августа 2019 г. вручали дипломы группе курса «Управление проектами» ЦКР СГЭУ. Достаточно привычная процедура. Фамилия. Выход. Аплодисменты. Передача диплома. Слова от руководителя курсов и преподавателя. Еще аплодисменты. Ответные слова благодарности за… Следующий.

Читать далее


PR в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций

28 октября 2017 г. партнер консалтинговой компании «SIMS-group» (включает проект «ТВОЙ тренинг») Андрей Кичатов закончил обучающий модуль для специалистов по связям с общественностью

2Как и в предыдущий раз, основным методом обучения остался case-method. В ходе обучения участники изучили и активно использовали для решения бизнес-задач:

  • модель психологической экономической теории и поведенческих финансов лауреата Нобелевской премии Даниеля Канемана и продолжателя его идей Ричарда Талера, также ставшим обладателем Нобелевской премии в 2017 г.
  • «нестареющие» инструменты влияния Роберта Чалдини
  • актуальную концепцию жизненного цикла и теорию «Поколений XYZ» Нейла Хоува и Уильяма Штрауса
  • способ влияния агрессивного меньшинства на толерантное большинство Нассима Талеба
  • алгоритм перехода от «невозможного» к «норме», основанного на «Окнах Овертона»
  • и многое другое …

В конце занятий участники посетовали, что времени оказалось недостаточно, чтобы охватить эту интереснейшую тему.


4

Технологии адаптации тренинга под заказчика

В преддверии очередного Дня тренера партнеры консалтинговой компании «SIMS-group» (включает проект «ТВОЙ тренинг») Дмитрий Борисов и Андрей Кичатов 29 сентября 2017 г. выступили на заседании Самарского Клуба тренеров с темой:

Технологии адаптации тренинга под заказчика

4Мероприятие состоялось практически через год после выступления «Направления роста тренинговой компании», где были представлены восемь характеристик выдающихся тренинговых компаний. В свою очередь, данное заседание Клуба являлось его логическим продолжением. Участники обсудили:

  • Когда и насколько необходима адаптация?
  • Какова ценность для клиента и насколько целесообразно используются ресурсы и компетенции разработчика?
  • Возможности адаптации тренера под культуру / запрос Клиента, когда зачастую сам тренер не имеет необходимого бизнес-опыта

С одной стороны никто и не спорил о необходимости учитывать специфику заказчика. С другой, формы, которые может принимать подобная адаптация, весьма разнообразна: от грустного анекдота со сменой титульного листа, до полноценного консалтингового проекта с диагностикой, разработкой модели компетенций и трехмесячным пост-тренинговым сопровождением. При этом представители заказчика сами высказывали сомнения в целесообразности полной адаптации тренинга. Например, так ли нужна «раздатка» или достаточно QR-ссылки на материалы? Насколько требуется бизнес-опыт тренера в теме обучения или необходим общий уровень эрудиции? В результате обсуждение вышло далеко за рамки предложенной темы.