Архивы 2019

#challenge_50и1 «SPIN-продажи» Нил Рэкхем Инструмент #31

В конце 80-х годов ХХ века Рэкхем разработал «SPIN-продажи» – инновационную технику эффективных переговоров. «SPIN-продажи» возникли на базе грандиозного исследования успешных продаж и эффективной торговли. Рэкхем вовлек 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Проект поддержали транснациональные корпорации ( «Xerox», «IBM»). Бюджет исследования составил $30 млн. Можно уже здесь говорить о сбытовых навыках Рэкхема. Это же надо было убедить  «пиджаков» дать столько денег и терпеть 12 лет!

Читать далее

#challenge_50и1 «Матрица GE» McKinsey&Co Инструмент #30

Начну с того, что не нашел конкретного автора «Матрица GE» — инструмента стратегического анализа. Поэтому поставил фотографию Марвина Бауэра – основателя и многолетнего СЕО компании «McKinsey&Co». Как было принято называть «Фирмы». Бауэр придумал то, чем я занимаюсь вот уже более 18 лет. Управленческий консалтинг. Под его руководством компания разработала десятки инструментов Поэтому он вполне заслуженно размещен рядом с инструментом. Про инструмент «Матрица GE» говорить много не буду. На слайде все видно. Просто признаю ее гениальность.

Читать далее

#challenge_50и1 Матрица «Товар-рынок» Игоря Ансоффа. Инструмент #29.

Матрица «Товар-рынок» — аналитический инструмент стратегического маркетинга, разработанный основоположником этой науки, американцем русского происхождения Игорем Ансовом (в английском произношении Ансофф), и предназначенный для определения стратегии позиционирования товара на рынке. Продолжаю настаивать, что Ансофф один из столпов условно современной экономической теории. И точно современной практики. Помимо матрицы «Товар-рынок», у него  масса других умных и практичных инструментов. И вообще, он считается основателем стратегического менеджмента. Вот, например, в  Нидерландах учреждена «Премия Ансоффа» за достижения в области планирования и стратегического менеджмента.

Читать далее

#challenge_50и1 Модель «Конкурирующих ценностей» К. Камерон и Р. Куинн. Инструмент #28.

Одним из критических факторов успеха проекта становится  соответствие компании одному из квадрантов модели «Конкурирующих ценностей» Камерона-Куинна. Модель «Конкурирующих ценностей» рекомендуем использовать в рамках анализа корпоративной культуры элементов «7S McKinsey».

Читать далее

#challenge_50и1 «Тип консалтингового проекта» Д. Майстер. Инструмент #27.

Дэвид Майстер – консультант консультантов – предложил разделить консалтинговые проекты на три типа: «стандарт», «опыт», «идеи». Для заказчика консалтинговых услуг важны три критерия принятия решений: компетентность, опыт и эффективность. При этом, выбор клиента будет определяться сложностью и комплексностью решаемой задачи.

Т.е. перед началом любого проекта мы уточняем у заказчика (в т.ч. на обязательном этапе – первичной диагностике), какой тип решения ему будет нужен.

Читать далее

#challenge_50и1 «7S McKinsey» Т. Питерс и Р. Уотерманн. Инструмент #26.
Модель «7S McKinsey» была разработана в 1980-х годах группой консультантов консалтинговой компании «McKinsey&Company». Основными авторами модели считаются Том Питерс и Роберт Уотерман, издавшие книгу «В поисках совершенства». Также оказали помощь в разработке данного метода — Жюльен Филипс, Ричард Паскаль и Энтони Афон. 
«7S McKinsey» анализирует, соответственно, семь ключевых элементов микросреды организации и позволяет сделать выводы о том: насколько правильно выстроены и налажены бизнес-процессы внутри компании, насколько эффективно используются имеющиеся ресурсы.

Читать далее

#challenge_50и1 «Эмоции места» Ф. Мирвис. Инструмент #25.

«Эмоции места» — это название мы придумали для своих проектов. Сам Филип (почему-то с одной «П») Мирвис – один из трех авторов книги «В пустыню и обратно» о внедрении перемен в компании «Unilever» — так свой инструмент не называет. Но начинает именно с этого:

Читать далее

В пятницу на Клубе бизнес-тренеров обсуждали Soft Skills (модная тема с подачи Международного Экономического Форума (WEF) #SoftSkills).
Ключевые идеи обсуждения:

Читать далее

#challenge_50и1 «Социальное доказательство» Р. Чалдини. Инструмент #24

Экспериментальный социальный психолог, который изучал психологию уступчивости. На личном опыте выяснял действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Чалдини известен благодаря книге «Психология влияния» (пять переизданий, более 5 млн. экз.), а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо». В своих работах выделил шесть основных принципов социального влияния. Один из которых назвал «Социальное доказательство». Если коротко, то «Социальное доказательство» можно описать тремя словами «Большинство не ошибается». Хотя это и не так. Но эволюционное поведение, которое способствовало выживанию индивидуума, сформировало это мем.

Читать далее

#challenge_50и1 «Диктатура меньшинства» Н. Талеб. Инструмент #23

Честно говоря, поленился подумать, какой картинкой проиллюстрировать тему «Диктатура меньшинства». Но не всё коту Масленица. Вот и наступил постный день…

Талеб – мой один из трех любимых писателей. Если точнее, то из четырех (Ариэли, собственно Талеб, и два Стивена – Дабнер и Левитт). Но двое последних пишут в паре книги из цикла «Фрикономика», поэтому их можно засчитать за одного. Или двух авторов одного подхода.

Но речь не о них. А о Талебе. Который ввел экономические мемы: «черный лебедь», «одураченные случайностью», «антихрупкость». Великолепно объяснил понятие «Ловушка индукции». А так же разъяснил ряд других экономических теорий с присущим ему чувством юмора.

Читать далее