Архивы 2009

«ТРЕНИНГ ПРОДАЖ: продвинутый уровень»

Целевая аудитория тренинга

Персонал офисов продаж оконных конструкций, взаимодействующий с клиентами компании и имеющий предварительную подготовку.

Задача тренинга:

• сформировать у участников знания о структуре и особенностях работы с возражениями;
• освоить продвинутые навыки этапов «Завершение» и «Работа с возражениями».

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. ЗАВЕРШЕНИЕ – ДЕЙСТВИЕ

1.1. Призыв к действию.

1.2. Фаза расслабления (мерчандайзинг). Продажа дополнительных товаров.

1.3. Фиксация эмоционально позитивного настроя:

• для повторного контакта,
• для трансляции рекомендаций.

2. ЗАВЕРШЕНИЕ – РЕШЕНИЕ

2.1. 4 типа темперамента. Навыки диагностики.

2.2. Как тип темперамента принимает решения?

2.2.1. Призыв к действию: вопросы / указания.

2.2.2. Информация: данные, логика / образы, эмоции

2.2.3. Восприятие информации: темп / канал

2.2.4. Ценности близкие типу темперамента

3. ВОЗРАЖЕНИЯ

3.1. Четыре шага работы с возражениями.

3.1.1. Укрепление доверия. 5 способов активного слушания.

3.1.2. Изоляция скрытых возражений

3.1.3. Расширение границ.

3.1.4. Аргументация и влияние

4. ТРИ СПОСОБА АРГУМЕНТАЦИИ.

4.1. Баланс цены и ценности.

4.1.1. Три способа презентации цены.

4.1.2. Два способа демонстрации ценности.

4.2. Аргументация и тип темперамента.

4.2.1. Рациональное, логическое возражение – логические аргументы.

4.2.2. Эмоциональное возражение – эмоциональное «переживание» в другое состояние.

5. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

5.1. Вопрос-отмычка.

5.2. Список «закрытых» вопросов.

5.3. «Открытые» вопросы.

Технология обучения:

Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых :

• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
• обратно-спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения;
• деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.

Условия проведения тренинга:

1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). Тренинг будет проходить в течение двух дней. График работы:

• Начало работы в 9.30 / окончание в 19.00
• две кофейные паузы / с 13.00 до 14.00 – обед.

2. Каждому участнику предоставляется учебное пособие / рабочая тетрадь.

3. По итогам прохождения тренинга выдается сертификат.

4. Стоимость участия в тренинге 6 800 руб. / чел. (с учетом НДС)

«ТРЕНИНГ ПРОДАЖ: базовые навыки»

Целевая аудитория тренинга

Персонал офисов продаж оконных конструкций, взаимодействующий с клиентами компании.

Задача тренинга:

• сформировать у участников знания о структуре и особенностях каждого этапа процесса продаж;
• освоить базовые навыки каждого этапа.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ

1.1. Знакомство участников. Отработка «холодных» коммуникаций.

1.2. Комплименты.

1.3. Определение индивидуальных целей.

2. КОНТАКТ

2.1. «Воронка продаж»:

• барьеры коммуникации;
• показатели эффективности продавца.

2.2. Элементы «О.К. – контакта»

3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ

3.1. Позиционирование себя, компании, производителя профиля.

3.2. Выявление особенностей эксплуатации и технических условий монтажа.

3.3. Цели и техники различных видов слушания.

3.4. Демонстрация товара в действии (уголок, образец…). Работа с POS-материалами.

4. ВЫЯВЛЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ МОТИВОВ КЛИЕНТА

4.1. Типы мотивов.

4.2. Индивидуальное Торговое Предложение.

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

5.1. Ценовые барьеры.

5.2. Отложенная покупка.

5.3. Конкурентные предложения .

5.4. Другие типичные возражения из практики участников.

6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

6.1. Разработка участниками сценариев завершения сделки (предоплата, запись на замер, …)

6.2. Диагностика готовности совершить сделку. Альтернативный вопрос.

6.3. Продажи дополнительных товаров

Технология обучения:

Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых :

• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
• спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения;
• деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников

Условия проведения тренинга:

1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). Тренинг будет проходить в течение двух дней. График работы:

• Начало работы в 9.30 / окончание в 19.00
• две кофейные паузы / с 13.00 до 14.00 – обед.

2. Каждому участнику предоставляется учебное пособие / рабочая тетрадь.

3. По итогам прохождения тренинга выдается сертификат.

4. Стоимость участия в тренинге 6 800 руб. / чел. (с учетом НДС)

«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок»

В офисе продаж раздается звонок: «Просто скажите — СКОЛЬКО СТОИТ ОКНО?»

Что должен ответить специалист по продажам?

Какой результат он должен получить? А за что он получает зарплату?

В большинстве случаев менеджеры по продажам считают, что их основная цель рассчитать окно или проконсультировать клиента о типе профиля. И теряют заказ …

Эксперты оконного рынка считают, что если взять имя клиента, записать его на замер и пригласить в офис, то шанс совершить продажу вырастает до 85 %.

ЦЕЛЬ

Сформировать у участников представления и навыки работы с входящими звонками. После тренинга участники будут ЗНАТЬ:

• цели и структуру входящего звонка;
• особенности коммуникации по телефону и значение «скриптов» ;
• мотивацию клиентов по 4 группам ценностей.

УМЕТЬ:

• вызывать доверие клиента;
• слышать и понимать возражения клиента;
• обосновать необходимость заказа замера / прихода клиента в офис;
• использовать свойства голоса для убеждения клиента.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. КОНТАКТ

1.1. Три причины звонка клиента:

• недовольство;
• подтверждение правильности выбора другой компании;
• недостаток информации.

1.2. Структура приветствия клиента по телефону.

2. СОЗДАНИЕ ИНТЕРЕСА
2.1. Три правила ответа:

• конкретность;
• развитие интереса;
• пресечение манипуляций клиента: «Расскажите больше…».

2.2. Типичные вопросы клиентов:

• цена;
• наличие конкретного профиля / размера / …;
• сроки;
• негативный опыт («желтеют», «плачут» … ).

2.3. Предложение и обоснование решения по 4 группам ценностей:

• визит в офис;
• запись на замер;
• имя и номер телефона

3. ВОЗРАЖЕНИЯ

3.1. Изоляция скрытых возражений

3.2. Методы аргументации и влияния:

• расширение границ представлений клиента;
• метод «Уступ»;
• экспертная позиция.

3.3. Речевые шаблоны (скрипты) на типичные возражения:

• «Дорого»;
• «Я посоветуюсь с…» / «Я потом сам перезвоню…»;
• «Я пока только собираю информацию»;
• «У меня сейчас нет времени».

4. ЗАВЕРШЕНИЕ

4.1. Призыв к действию.

4.2. Прощание.

5. ОСОБЕННОСТИ ТЕЛЕФОННОГО КАНАЛА КОММУНИКАЦИИ

5.1. Ясность мысли:

• структура сообщения, длина предложения, скрипты;
• компенсация недостатка визуальной информации, образы.

5.2. Ясность речи:

• тренированность речевого аппарата, артикуляция, темп, паузы;
• подтверждение понимания, техники активного слушания.

5.3. Демонстрация отношения

6. КОНТРОЛЬ ПОВЕДЕНИЯ

6.1. Технология «check-list».

6.2. 42 параметра входящего звонка.

Технологии обучения:

• Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:
• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
• спиральный принцип формирования сложно — ситуативного поведения;
• деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.

POST RELEASE

05-06 июня 2009 г. для рынка оконных конструкций компания «ТВОЙ тренинг» провела открытый тренинг:

«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: ВХОДЯЩИЙ ЗВОНОК»

Менеджеры по продажам часто слышат: «Сколько стоит окно?!». В большинстве подобных случаев сотрудники считают, что их основная задача рассчитать окно или проконсультировать клиента о типе профиля. Так теряются заказы …

Читать далее

В июне 2009 компания «ТВОЙ тренинг» провела два открытых тренинга для рынка оконных конструкций:

«ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок»

По признанию участников рынка, в этом сезоне, несмотря на рекламу, количество обращений снижается. Поэтому очень важно удержать каждого клиента, начиная с первого контакта – телефонного звонка. 05-06 июня прошел первый открытый тренинг «ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: входящий звонок». 23 июня состоялась аттестация уровня практических навыков.

Читать далее

POST RELEASE

22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для руководителей предприятий рынка оконных конструкций. Тема обсуждения и обмена опытом:

«ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ в условиях экономического спада»

В заседании круглого стола приняло участие 22 собственника и руководителя компаний рынка оконных конструкций, строительных услуг, консалтинга из 4 городов РФ.В В первой части мероприятия участники обсудили текущую ситуацию на рынке оконных конструкций. Организаторы представили результаты маркетингового исследования: в мае 2009 г. были опрошены 37 собственников и топ-руководителей операторов рынка оконных конструкций г. Самара. 

Читать далее

POST RELIES

22 мая 2009 г. Консалтинговая компания «SIMS-group» провела круглый стол

«Привлечение и продажи на рынке оконных конструкций в условиях экономического спада»

Итогом обсуждения экспертов оконного рынка стало понимание, что главное условие выживания — концентрация на рынке ЧАСТНЫХ клиентов и резкое повышение

Читать далее

Бизнес-тренером проекта «Твой тренинг от «SIMS-group»» Катариной Андреевой и партнером Консалтинговой компании «SIMS-group» Дмитрием Борисовым 19 апреля 2009 г. был проведен тренинг «Успешная личная презентации» для сотрудников КНПЗ (Роснефть). В ходе работы были затронуты следующие темы:

• как преодолевать стресс перед выступлением

• как продемонстрировать уверенность в себе

• как удерживать внимание аудитории с помощью голоса, учитывая особенности интонаций, пауз и эмоциональной окраски текста.

Участники отметили, что знание особенностей подачи материала и умение управлять голосом помогут им при защите своих работ на Внутрикорпоративной Научной Конференции молодых кадров.

В разделе «Библиотека» размещены новые статьи, посвященные управлению маркетингом, продажами и сбытовым персоналом в условиях экономического спада. Среди новых публикаций – материалы, подготовленные сотрудниками Консалтинговой компании «SIMS-group» Дмитрием Борисовым «10 шагов чтобы преодолеть страх перед холодными звонками» и Екатерины Клестовой и Андрея Деренченко «Маркетинг и продажи v.2009» С анонсами статей вы можете ознакомиться в разделе «Новые статьи».

Консалтинговая компания «SIMS-group» начала проект по реструктуризации системы управления стоматологической клиники – лидера в области современного протезирования. Программа изменений базируется на методе «7S-McKinsey» (структура, стратегия, системы и процедуры, система общих ценностей, стиль управления, сотрудники, специальные навыки) и коснется технологии административного / врачебного приема и пост- врачебного обслуживания. В ходе реализации проекта предполагается внедрить ряд инструментов оперативного и стратегического управления (трехуровневая система мотивации персонала, CRM-система, Книга сценариев коммуникаций и т.д.).